医药招商突围之：“精细化”

【简介】感谢网友“盼盼1225”参与投稿，以下是小编为大家整理的医药招商突围之：“精细化”（共10篇），仅供参考，欢迎大家阅读。

篇1：医药招商突围之：“精细化”

继上两篇文章（医药招商突围之：“体系化”和“组织化”）里阐述了招商突围的体系化操作思路与组织化应用，在涉及招商突围的系统工程里：“体系化”，“组织化”，“专业化”，“精细化”，注重执行力与落实力，上述诸环节必不可少，其实这是多数企业一直追求的目标和努力的方向，只是我们在营销推进的过程中忽视了这些系统性的打造和建设，

我们都知道“精细化”作业能够让众多事情做出彩，但却不怎么知道如何才能做到“精细化”，如何才能达到这种操作的领域和高度。

从事物本身发展角度来讲，“精细化”是量化到质化的一个进程，并不是做任何事情起步既能达到“精细化”，简单来讲：招商工作也是一样，不可能在起步之初即刻就能实现“精细化”运营。

在实际的营销运营工作中，目前的“精细化”营销或曰渠道精耕，存在为精而精，为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂，考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至所谓的一些执行手册也不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及内容。

只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行；而方法简单则是“精细化”的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。

“精细化”并不只是众多营销操作环节上面面俱到，事无巨细的表现。

“精细化”实际上是”由标准化提升至专业化”的一个过程，“精细化”是一种操作上的高度，是一种境界……涉及更多的是执行力，具体要体现在营销环节的具象化操作表现上。

一： 流程化 → 标准化 → 精细化

追求“精细化”运营首先要做到流程化，再由流程化迈向标准化。

举个生活中简单的例子：我们经常在饭店里吃饭，有时会在饭店里发现很多的问题：比如顾客座下之后却没有服务生过来招呼! 再后来大家都尽性畅怀时需要服务时却怎么都找不着服务生！ 又比如: 先点的汤要求先上的，却落在所有的菜都被我们消灭后才姗姗推出，实在有种饭后灌汤的感觉。

类似这样的情况在我们生活中不胜枚举，让我们回头审视饭店的经营管理:\\ 他可以做到精细化吗？我想暂时还不能，因为饭店的基础性工作流程存在着问题， 如果想达到精细化运营还有很远的距离……

在企业内部经常会发生这样的问题: 一个代理商的发货，收货，票据处理，或其它事宜拖延无期，代理商向区域销售人员反馈意见后却迟迟得不到回复。久之：导致一些代理商怨声载道。这是我们营销服务流程存在问题。离标准化的营销作业还有距离，离精细化运营更有距离……

细节优于模式 “精细化”的营销运营体现在各个环节，各个体系的精细化聚合 ――-

实际招商运作中：先做流程化；从招商实战推进到经销商后期服务和管理；从招商的策略与方式都要规范每个运营流程：

广告招商流程

参展招商流程

电话数据招商流程

区域人员设点招商流程

市场开发操作流程

招商会操作流程

代理商筛选流程

信息化处理与管理流程

冲窜货处理流程

订单处理与发货流程

退.换货流程

客户服务与投诉处理流程

经销商管理流程

……..等等（不一一列举）

在实际的营销工作中，经常会遇到执行上方方面面的难题，制定的策略和政策总是难以落地，实施不好，这时其实是我们的流程上出现了问题。

根据精细化运营方向将各业务项目流程简单化，量化，并确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行，管理，考核三个环节融为一体，建立以制度考核，标准激励的销售与营销管理系统。这就是“细到实处”从而形成标准化作业。

二： 营销的流程化与标准化将极大的提高市场执行力

（ 过程不同 → 结果不同 ）

所以：优秀的企业在瞄准营销目标的同时，重点关注的是整个销售业务过程的精细化运营，有什么样的过程，就有什么样的结果，

而精细化营销运营，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人，承担什么职责，什么地方，什么时间，如何去做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的监控和调整，以期实现营销计划所制订的目标。

招商工作的具体运营计划是关键的第一步。应当把阶段性目标进行分解：

具体的定量及定性的目标 →

后辅以切实可行的行动方案和步骤 →

明确到各部门的具体人员身上予以实现 →

确保相关的定量，定性指标及实施计划内容 →

通过讨论和培训 →

确保各部门人员清楚业务经营及营销战略及策略 →

并要求参与了具体营销目标和计划的制定 →

确保各级营销成员明确自身的职责和行动目标。

1：组织结构的合理性和高效性是精细化运营的平台

招商做为中小企业营销主体，组织架构设计与职责分工是实现计划性工作开展的重要环节。

计划是运营体系运转的依据和根源，而确保计划得以正确执行就必须依靠组织体系来完成。一个完善的营销组织体系，能够通过对关键销售业务的提炼，准确定位其核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，以推动计划有效执行。

缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因。不少管理者对于组织体系给销售业务的运行带来的影响缺乏足够认识，过于孤立地看待了销售业务，忽视了提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障。

2：明晰性和功效性的业务流程是精细化运营的关键

业务运营流程要严密监控，并制定出系统的关键管理制度，通过严格的规范制度来明确业务运作过程中的工作标准，并对工作结果进行有效评估，从而保障销售计划和关键业务的正确执行。

国内众多企业在实际运作过程中，多是依靠一级一级领导的推动来完成工作的；无人领导便无人过问，就没有人处理，也没有人承担责任；一项工作只能在两个部门领导之“同级别”进行。

内部运作效率低下；影响领导者对重要工作的关注和思考；营销人员能力缺乏锻炼，滋生依赖思想；各部门间缺乏顺畅沟通，营销计划难以执行到位。要改变这种现象，企业就必须从“靠领导推动”转向“靠流程推动”，简化工作决策的各个环节。

3：科学性和驱动性的绩效考核是精细化运营的动力

管理者往往寄希望于通过培训来提高销售人员的销售能力，殊不知在一个缺乏公平体 现贡献价值的环境中，销售人员对于公司要求他们不断上进的做法是无法有效接受的。

事实上，现代化企业激励机制需要中小企业持续提炼，但本初真正的动力来源――科学性和驱动性的绩效考核才尤显重要。

这套体系若没有建立起来，销售系统的运行效率不会自动提高。

4：完善性和高效性的业务信息系统是精细化运营的工具

即使企业构建了合理化，规范化的组织体系，明确了工作角色和职责，提炼了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明，缺乏沟通，流程推动不力，工作标准模糊等影响执行效果的问题。原因在于每一名销售人员都有足够的信息为自己的目标制定行动方案，目标才不是一个空泛的目标，才有可能使每一名员工具备实现这个目标的能力，领导也才有量化的根据对员工进行考核，而这就需要整个企业管理信息系统的支持，以及必要的工具准备。

渠道信息化不是一个空架子，它可以解决信息流优化，优化渠道客户关系，供应链管理等问题。系统设计到推进再到管理，生产，销售全方位执行的保障体系，然而，如何在企业的渠道体系中植入信息化系统，完成管理架构的信息化改造，并能够实现模块化平稳运行，才是一个根本性的问题。

具体而言，在渠道体系中，如果分销商的管理水平和忠诚度比较高，愿意与厂家共同搭建信息平台，就可以尝试部署统一的信息管理系统。

篇2：医药招商突围之：“组织化”

在上一篇文章（医药招商突围之：“体系化”）里，我倡导如让企业招商出彩，要先去高度理解和重视招商体系化的线条思路与操作要点，并要在执行中强化各体系的脉络元素，营销理解层面不到位便会导致操作上的失误，体系化会让招商行为更加趋于系统观和整体观，

因为虽为“招商”简单的两个字，但却涉及市场营销操作的各个环节和各个步骤，相关内容面面俱到，且环环相扣，缺一不可。时代不同了，单一手段与模式策略难以将招商演绎出彩，所以要倡导体系化的营销操作，体系化让我们对招商的理解更全面更深刻，首先在理念上认同，才会在企业招商的实战操作上做到高度化，合理化和完善化。

行业的特殊性决定了它的商业模式，以及商业模式的结构， 周期性， 发展力和操作的难易度。医药行业高速发展到今天，从产业现有态势与走向来讲，相对其它行业来说在招商操作的环节上具备了一定的严格性和挑战性。

所以说：如果今天我们的企业在营销理念与动作上依然踏步不前，无法升级并达到高度化，那就等着被淘汰出局吧！

一、招商突围之：组织化的必要性

市场营销进化到今天，在不断升级中逐步趋于完善化，招商更是环节工程，是体系推进，所以：企业做招商：“体系化”，“组织化”，“专业化”，“精细化”，并注重执行力与落实力是势在必行。如果说产品是市场作战的基础性武器，那么通过营销体系的组织化会让市场武器更加锋利，组织化在于让营销体系与资源体系做到武装性配置

组织化 = 商机 + 营销体系 + 资源体系

（从而实现三者对位化，协调化，统一化，进而突显招商商机的精锐力）

二、武器策略：

普通品种与老产品要对品类创意进行刷新，没有经过锐利企划的产品就相当于武器系统不先进！

新产品则进行深度挖掘产品力，强力企划用“占位”来实现突围进而将产品优势能转化为传播优势和市场优势。

强化武器策略是一个理念到动作的升级。

三、企业战略与品牌资源的组织化应用

品牌识别系统，让商机实现区隔性优势，体现出对同类品种的有效切割和拦截力

招商企业从定位到战略规划，从远景目标到品牌(产品与企业品牌)导向性延伸，可以有效的吸引经销商的加盟和合作信心，

招商企业的规模实力和发展阶段处在不同的时期，企业的战略构架和对市场的吸引力是不一样的，资源体系也大不相同，企业文化与市场输出，要与目标合作代理商能做到对位化发展

成熟型 成长型与起步型企业各不相同，具体的商机，具体的应用，各有差异，所以在此简单阐述

四、模式与策略的组织化应用

1、广告模式：

（平面报媒，软硬文章，互联网广告）

2、展会招商

3、企划式手段：

（如：样板式，品牌式，论坛式招商，事件式招商，中心模式，滚动模式等等）

4、数据库招商：

（电话数据，短信邮件群发等）

5、实地设点招商

6、大小型招商会

（区域性茶话会）

7、资源性招商和圈里互荐等等

然而不同的企业，不同的产品，有着不同的市场表现。在操作招商时所采取的手段也大不相同。在模式应用上也各有主次也各有倾向。

今天的市场环境与日俱变，代理商群体已呈现层级化，细致化，对商机的判断力和接受力，理性度不断提升，所以现在的企业在招商时大都会采取立体式的招商模式的手段，根据招商企业和产品现状，资源配置等合理化组织应用，进而发挥招商效益最大化。

五、商机传播力的组织化应用

商机的传播也一样要实现整合化。市场推广工具和宣传品：要提供统一的VI表现，或者是提供样品让经销商根据自己的实际情况去制作。

不管采用何种媒体是平面还是互联网，还是终端传播，都要实行格式化，统一化。

个别的产品其传播是要进行层级化传播的，并要求对市场进行全方位和立体式解读

篇3：医药招商突围之:“体系化”

中国的市场化经济发展让招商成为了中小企业搭建全国分销网络平台的基础性和必要性手段，同时也是市场营销环节中的重头戏,招商也成为了多数企业将产品推向全国市场的必由之路，其实任何一种产品要想走向全国市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而企业的招商行为便是在构建这个分销网络,而这个网络中的每一个点便是由经销商组成的基础单元.

一、对招商的正确理解

招商在成就一些企业的同时也让更多的企业在梦想与现实中苦苦挣扎，招商不是简单的产品交易，更不是单纯的在卖产品,招商与销售两者不能画等号, 有的企业竟然把招商部定位成了企业的销售部.这不由让我感慨…

纵观国内的中小企业从招商一线人员以至到很多中小企业的决策层对招商或多或少都存在着理解上的误区.这种观念上的错误是存在普遍性的…对招商认识不到位又怎会做得出彩!

―――― 观念决定行为, 思路指导动作.

市场营销更多的是我们对它清晰的认识和理解,理解错误便会导致我们的行为与执行走偏差,企业的销售人员、招商人员一定要明白招商营销的实际意义，招商的目的是构建网络，启动市场，实现双赢，是在推荐企业的赢利计划和方案,是在推广企业的商机.是要与经销商一道建立利益的共同体.企业的招商人员不是单纯的在卖产品.在做销售.所以我们的招商企业和招商组织都应当是经销商的营销顾问、培训顾问、和投资顾问。

做为企业区域性的分支营销力量，优秀的企业还会更进一步将这种关系营销的本质升级到将经销商内化为自己的市场资源和营销资源，

招商仅仅是让产品进入全国市场的第一步，也是运作全国市场的前奏，更为重要的是能否凭借有效的营销模式实现终端动销,让产品在零售市场自然流通。

招商只是分销网络运作的一部分,招商只是在给企业搭建全国分销网络平台,而分销网络运作才是我们运作全国市场实质性的重头戏。

分销网络运作实质上是在解决企业招商以后做什么的问题,其实是我们在给市场结构和渠道结构进行梳理.进行深度优化处理,包括对全国经销商的筛选，更换，补充，更新，提升全国经销商的2:8结构水平,在市场方面全面导入深度分销系统和品牌根据地策略,不断优化我们的重点区域市场.提高区域市场竞争力.从而强力提升全国的销量.前期我们做广度后期我们做深度.通过我们对经销商的培训,考核,管理,激励并全面导入数据动态分析系统来进行市场深度运作和管理.最终让能我们编织起的全国分销这张网络呈现出活力.张力.弹力和灵活性.

二、用体系化推进招商突围

既然招商是企业内部最基本最核心的系统工程,首先企业应该将招商(渠道战略)摆在企业整体战略位置的一个高度,充分给予重视,同时企业要摆正心态并坚定建立牢固分销网络系统的信心.招商是系统工程讲求各流程各环节的紧密配合,才能让招商发挥最大效应.深度招商将是招商市场的下一站.所以做好招商一定要深化,细节每个流程和步骤.

“要想钓鱼先要学会向鱼一样思考”，经销商的需求几乎就是消费者需求的风向标。所以一个优秀的企业要以满足经销商与消费者需求做为市场原点。打造产品力，立足经销商价值链和利益点的设计和建设这都是我们要做好的。

篇4：医药招商策略之：“特色营销”

医药招商市场，从来都是一种依靠产异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场，高盈利伴随高风险，如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后，当“广告+展会+电话营销”的模式越来越不能打动被行业紧张气氛笼罩的医药自然人的情况下，是需要我们动动脑筋来突破这种僵持的局面，实现继续良性发展的时候了。值得庆幸的是，行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业已经实现了较好的突破，并树立了自己独有的“特色营销之路”。

仔细研究一下这些成功的企业就不难发现，他们这条成功的医药招商之路并没有我们想象中的复杂，我们其它还在迷茫的企业是可以完全根据自身的不同情况灵活借鉴的。

一、企业的差异化经营定位

这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。

其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。

既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢？还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。

二、产品特色化选择

对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品，

可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。

那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊？答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。

同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。

关于作者：

王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍 浏览王亮所有文章 进入王亮的博客

篇5：医药招商策略之：“营销制胜”

医药行业营销难，特别在行业普遍关注的，一系列政策的调控威力真正显现，一些边缘化营销的手法被毫不留情的查杀。而面对传统的广告媒体拼杀、展会角力以及渠道白热化争夺等等营销手段，企业的支出越来越多，而收益却越来越不明显，所有这些似乎正在不断印证专家学者的预测：20将是大浪淘沙显真金的关键一年，企业的生与死会命悬一线。

笔者所在的企业属于行业内的一个地方性企业，作为主要以招商为市场主导模式的企业，近几年来面对环境的变化和渠道营销管理的变革，越发觉得经营困难。企业传统运用的“广告+展会”招商模式，已经越来越被市场所不接受，投入不断上升的同时效果却日渐甚微。

通过三个月的市场系统化调研，在参加了大大小小数场全国和地方性展会，接触了从南到北十几家经营良好的医药招商营销企业，实地走访了医药连锁卖场和专科医院之后，针对目前市场环境的特殊性，逐渐摸索出一条借势营销的个性化营销之路。

一、趋势化：论坛发力

目前的展会可谓是百花齐放、好不热闹。但是，仔细观察不难发现，热闹的是医药企业的参会热情和日益高涨的参会费用、热闹的是展会所在地区的区域经济和老百姓的积极性、热闹的是展会主办方不断提升的收益，而全国这几千家大大小小的医药企业得到的恐怕只有遗憾和教训。

但是从这两年的国药会上和大型地方药交会上，一种新形势的出现吸引着我们的注意力―“论坛”。其组织形式灵活多变，不仅根据参会厂商的需求提供有针对性的各种服务和项目，还很好的获得企业宣传和招商的目的，获得了意想不到的收益，远远超过了普通参会各种形式的产品和企业形象宣传效果，因而越来越受到追捧。

但是，面对这样一种新鲜而效果不错的形式，并不是每一家企业都有这样的实力和能力可以有效组织一次高规格、有影响力的论坛的。需要我们根据各自不同情况，合理运用资源、通过成功借势实现最终的经营目标：

1、档次合理化

企业的实力不同，决定了其在有限区域内的影响力。如果企业本身是一家区域性的企业，在产品和品牌影响力没有达到全国范围巨大影响力的前提下，如果想借助论坛形式发力，就要合理安排所要实施论坛的档次，

首先全国性的药品交易会不适合做，因为企业自身的影响力不够。而针对企业经营区域内的展会则可以根据情况进行全力参与，这样借助企业业已形成的影响力可以最大限度的提升效果，有利于实现产品招商和品牌宣传收益的最大。

2、主题导向化

什么样的论坛最有吸引力？不是那些提供免费吃、住、送的实惠型，也不是那些内容苍白、泛泛而谈的空洞型，而是那些可以有效满足目标客户需求的导向性论坛。举行论坛，首先要清楚论坛所要邀请的对象是哪类人群，他们在目前的市场经营环境下最需要得到的是哪个方面的内容，确定一个导向性的论坛主题才是重中之重。

3、提升权威性

目前的市场经营，单靠一家的资源是很难得到理想的效果。需要我们综合各方面优势资源，才能实现效果最大化。对于论坛而言，同样如此。无论生产型企业还是经营型企业，无论企业的规模有多大，其本身在行业内的影响力都是有限的，这就是我们常说的“术业有专攻”。所以，我们在计划举办一届论坛的时候，就要联合医药行业内有影响力的单位或个人，比如国药励展、《中国医药报》、《医药经济报纸》或者某一位专家学者。通过对外传播其为这次论坛的主办或者主讲，来提升本次论坛的权威性。

4、组织高效化

最后论坛的组织落实上也要做文章，我们举行论坛的初衷是通过这次机会有效提升企业的品牌影响力和产品市场认可，所以在宣传模式上就不能简简单单的在会场摆放几个易拉宝、拉几个条幅那么简单。而应该通过将企业相关产品和形象的信息融入到本次论坛的专家讲座里面，在不知不觉中传输到参会者的脑海中，不仅可以很好的加强了记忆，提升了宣传效果，而且参会人员也容易接受。

关于作者：

王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍 浏览王亮所有文章 进入王亮的博客

篇6：医药招商年终工作总结

一、开发新客户的途径：

1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息

5.药交会，效果不是很好

二、电话开发客户

1. 打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等

2. 选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

4. 在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。

5. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况

6. 经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访

三、老客户的关系维护

对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。

1. 出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面;对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获

2. 在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。

3. 但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

4. 拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

四、有关招标的一点认识

招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。

在招标过程中，我们的主要工作是：

1. 信息的搜集。

搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域(省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等)，掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

2. 选择投标医药公司和代理商

选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。

3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍;b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床;c 在小范围内自己做临床

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，大部分做分销，这种情况比较普遍;d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利

4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料)c 资料的准备，包括生产厂家的gmp证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标

五、关于窜货问题的出现原因及解决办法

1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

2. 出现窜货的原因：

a 销售价格体系混乱

b 经销商之间的恶意竞争

c 不恰当的批量作价

d 不现实的销售目标

e 销售区域划分不当，经销商重叠

f 税收漏洞

3. 解决办法：

a 建立规范的统一的商业供货价格体系

b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

d 建立完善的市场巡视及管理体系

e 坚持保证金制度，签订协议

f 规范销售人员行为

g 批号管理

杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

六、销售流程

首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入crm系统

签订销售协议 货款(现款现货;见底单发货，担保发货;安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请)

七、产品操作空间的计算

操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

零售价=中标价*1.15

八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

1.遇到的问题

a 产品不错，但是价格太贵

b 暂时没有这个需求，过一段时间再说

c 你们的售后服务跟的上吗

d 我们有比较固定的采购单位

e 操作区域问题，会不会有重复的地区

2.解决办法:

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a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心

b 这样的客户，成功的可能性不大

c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题

d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等

e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

九、退换货管理办法

一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货

十、对未来工作我的自我要求

在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求：

1. 认清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2. 合理安排时间，做事情要有目标性和计划性

3. 整合资源，扬长避短

4. 挑战自我，相信我一定可以做得更好

篇7：医药招商年终工作总结

区委、区政府实施招商引资战略是一项利区利民的重大举措，对于促进全区经济跨越式发展具有重要意义，对此我局高度重视，积极响应区委、区政府的号召，将招商引资和本职工作结合起来，作为全局履行职责、强化服务、发展经济、展示形象的宽阔平台，把它摆在突出位置来抓。现将今年来我局招商引资工作开展情况汇报如下：

一、领导重视，责任明确

根据区委区政府招商引资的工作部署，为进一步解放思想，开拓创新，服务全区经济建设快速发展，充分发挥我局职能作用，保障招商引资工作顺利进行，我局年初成立了主要领导任组长，分管领导任副组长、各科负责人参与招商引资服务领导小组，下设办公室，具体负责招商引资相关工作。

二、采取得力措施，把招商引资服务工作落到实处 一是全员发动抓招商。在全区招商引资工作中，尽管我局没有直接的招商任务，但我局始终坚持以促进地方经济工作为己任，进一步树立服务意识、大局意识、扶商意识，使全局上下充分认识开展招商引资工作的重要性。充分发挥全局干部职工的主观能动性，积极为招商引资出谋划策，多与朋友沟通，大力宣传我区招商引资的优惠政策，多方寻求招

商线索，争取引外地有实力、有信誉的医药企业投资我区医药领域，在壮大我区医药经济的同时，努力为全区人民提供更优质的服务和质优价廉的药品。

二是优化环境为招商。我局把营造良好的医药经济发展投资环境，作为药监工作的重中之重。进一步加大全区药械市场监管力度，保障市场秩序，严厉打击制售假劣药品、无效失效医疗器械行为和无证生产、经营、使用窝点。同时，加强企业自律、减少检查次数。建立企业诚信档案，对企业进行分级管理，对诚信好的企业除进行年度例行检查外，将日常检查改为由企业自查。对诚信度一般的企业加强帮助指导，提高其诚信度。对诚信度较差，加强监督，敦促改进，优化医药市场发展环境，为来我区投资医药产业的客商提供良好的投资环境。

三是提高服务促招商。我局紧密结合区委、区政府开展“作风建设年”活动，促进了机关作风的转变，提高了服务水平和办事效率。实行了限时服务制，开通了药监服务“绿色通道”，出台了促进外资企业发展的优惠政策，在国家政策允许的范围内，最大限度放宽外资企业进入我区开办医药企业的条件限制。要求全局干部职工在为客商服务、为全区各招商引资责任单位服务时要做到“八个一点”，即⑴微笑露一点;⑵嘴巴甜一点;⑶办事快一点;⑷脑筋活一点;⑸理由少一点;⑹工作勤一点;⑺效率高一点;⑻说话轻一点。确保不让招商业务在我局中断，不让客商需要办理的事项在

我局积压，不让来办事询问的客商在我局受冷落;不让淮阴招商形象在我局受到影响，不让刁难客商的行为在我局发生。

三、下一步工作打算

我局将在第一季度招商引资工作基础上，坚持把招商引资作为提升我区医药经济实力的主导性工作来抓，继续加大招商引资信息收集、分析和论证工作力度，创新招商引资工作方法，寻取有利于xx发展的商机，促进全区经济发展。

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篇8：医药招商经理简历

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篇9：医药代理商的精细化管理

随着销售规模的扩大，企业、代理商双方博弈的代价也越来越大，为了有效管理代理商，企业不断地调整代理政策，以至于政策出尽，手中王牌越来越少……招商代理模式能否长期走下去？怎样才能长期走下去？本文通过分析招商代理模式的优劣，得出代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，并具体介绍了精细化管理的方法，希望可以给读者一些启示。

招商代理模式

近年来，招商代理模式不断演化、创新――联合开发、联合广告、联合促销、代理权分享等，形成了所谓的“混合模式”。十几年来，许多制药企业通过招商代理模式获得了飞速发展，不少企业单品种销售已经过亿元甚至过数亿元。但更多的企业对招商代理模式却有不少困惑。

优势

招商代理模式之所以被许多制药企业所采用，是因为它能帮助企业在最短时间内利用各地代理商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言，资金有限、没有网络、没有市场，招商模式可以说是快速占有市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计，目前国内药品销售总量50%以上都由招商模式实现的。

劣势

相对于自建销售队伍的企业，招商代理模式不利于企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍。长期依赖于代理商，无法有效突破销售瓶颈，无法抵御市场风险等。

困惑

随着时间的推移，招商代理模式本身存在的问题也日渐增多，厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。企业认为代理商鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快，且代理商大多重视短期利益，难以配合企业的长期发展，难以真正成为长期战略伙伴；而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位，并伴随着成本和风险日益加大，代理商们显然担心企业收回市场，而不投入、不作为。

尤其是以来，随着国家医改和一系列新政的出台，原有的招商模式受到了巨大的冲击，很多企业和代理商都对招商模式失去了信心，

代理商的有效管理

代理模式为企业建立初期的快速发展立下了汗马功劳，但随着企业销售规模的迅速扩大，代理商的力量也在迅速壮大，代理商与企业博弈的能力越来越强，双方博弈的代价也就越来越大。

如何保证招商代理模式的长远发展呢？

我们不妨看看医疗器械行业的代理模式的启示：与医药行业大多数跨国企业率先建立自己的推广队伍不同，医疗器械行业，不管是国内企业，还是大型国外企业，大多数一直采用招商代理模式，而且发展良好。分析其成功的要素，主要有以下几个方面：

1.品牌建设――吸引优秀代理商；

2.有效的代理商管理――留住优秀代理商，如严格的串货管理制度；

3.对代理商的技术指导和售后服务――使代理商长期依赖于企业；

4.不断的产品创新――使代理商不肯轻易更换企业。

区域市场代理商精细化管理

代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段，也使企业与代理商建立长期、密切的合作关系，达到互利共赢的目的。

一、加强品牌建设

目前，企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争，从产品营销上升到品牌营销。尤其是对以招商代理模式经营的新兴的中小企业而言，品牌建设是关系到企业能否发展壮大的关键因素。

就销售方面来说，品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀代理商的加盟，也意味着更多的消费者的认同！

二、突出的产品定位

对于招商代理模式而言，好的产品及独特的定位与创意是吸引有实力、有终端的代理商，进而做大产品的关键。产品定位可从产品和品牌两个层面进行提炼。定位应该既独特，又恰如其分，产品的诉求必须有别于同类产品，必须针对特定的消费人群，通过恰当的传播渠道传播，争取做第一个概念的提出者和倡导者。

定位必须基于产品的本质与特性，不能过于夸张，不能恐吓，必须摒弃虚伪的概念和机理。

篇10：医药保健品企业，你在突围吗？

2004年医药保健品市场出现了前所未有的“冰窟”，让众多的医药保健品企业陷入了进退两难的困境，医药保健品的市场竞争越来越激烈，消费者越来越理性，市场操作也越来越难，医药保健品营销的突围问题，也就成了众多医药保健品企业和营销届共同关注的热门话题，然而从2005年众多的医药保健品企业的营销迹象来看，仍然是在迷茫中徘徊，医保企业，你在突围吗？………

2004年国家工商总局和国家药监局加强对医药保健品广告的监管力度，以及GMP、GSP的强性制认证，堵塞了未经审批擅自发布和夸大疗效、打“擦边球”等医保企业所惯用的广告宣传方式。也由于国家有关部门对铺天盖地的医保产品宣传广告的查处和曝光，促使消费者对医保产品广告宣传的可信度形成了一定的免疫力，甚至让众多将希望寄托于广告宣传的医保企业花了大把的银子，仅仅赚回几声“吆喝”的尴尬局面。医药保健品市场到底是进入了历史的低谷？还是在酝酿形成一个更规范的巨大市场？……

很显然，中国的医药保健品市场相对于国外市场，以及目前在国内医药保健品市场的覆盖面和市场覆盖率来看，仍然具有较大的空间，特别是县级市场和部分地级市场具有巨大的可开发潜力，这也是近年来为什么众多医药保健品企业将市场营销的重心逐步下沉，深入到基层的原因。也由于通过GMP、GSP的强性制认证，将一批以“游击战”为主的医药保健品企业淘汰出局，净化了市场，给医药保健品市场留下了一个较为广阔的空间。于是，众多的医药保健品企业便将希望寄托于2005年，想通过“创新”进行营销突围，摆脱2004年的尴尬局面。

提到医药保健品营销创新的问题，医药保健品企业就想，我可以找营销策划机构来解决；许多营销策划机构也就自然显得有几分得意，不就是创新吗，这是我的强项，我只要稍微用点心对你一进行包装，保准让你由默默无闻的“丑小鸭”变成人人崇尚的“小天鹅”。十天半个月一下来，一套完美的营销策划方案就摆在企业的面前：

首先，一套完整的市场分析报告。成熟的套路、成型的思路，一目了然，该产品市场潜力巨大，见解独特。

其次，推出企业的形象产品。无论是从产品的创意、包装设计还是从视觉和感觉上，该产品简直就达到了完美无缺的境界。

第三，产品。产品的卖点吸引力强、定位精确。

第四，产品手册。产品手册精致新颖，一看就知道是个高价位或非常上当次的产品，等到实际产品输出的时候，价格稍微定低一点，经销商或消费者肯定会感到物超所值，疯狂抢购。

第五，广告和促销。广告投放，无论是频次还是篇幅都不小，市场的感性诉求深得人心，促销手法一个接一个。这种攻势只要向市场中一投放，什么就不用管了，专等经销商和消费者上钩就行了。

第六，再来个疯狂造势。借着广告输出的猛劲，乘势出击，搞个大型的创意招商活动，这个时候就是你的收获季节，你就等着笑呵呵的数钱吧。

从方案的设计上来看，医药保健品企业也没有理由不去操作，因为整个市场启动方案设计的面面具到，只要一推广执行，肯定能形成医药保健品行业的典范，

然而事实却让众多的医药保健品企业大跌眼镜。

首先，看看产品。产品的卖点、定位非常准确，但是拿到市场中一看，全是卖点独特定位准确的产品，根本不具备市场竞争力。

其次，再看看广告投放都不小，但总是入不敷出。消费者不知道我们的产品呢，不会买；知道我们的产品，也不买；应了一句老话“不上广告是等死，上了广告是找死”，翻翻现在的报纸，广告比新闻还多，谁相信？

第三，说说渠道和促销吧。不铺开吧，怕别人买不到你的产品，铺开了也没有几个人买。促销吧，太频繁了，竞争杀价比较厉害，不促销吧，根本就没有人问。还是一句话DD让人发愁。

为什么会出现这种状况呢？是营销方案策划的不成功还是医药保健品市场不行了？仔细分析一下，说营销方案不行有点行不通，因为有个别企业就是用这样的营销方案一举成名；总结来总结去还是一句话――医药保健品市场太难做了。

医药保健品企业的营销创新的确没有什么过错，但是，在创新的过程中必须要结合企业自身的因素，将最核心的几个关键因素也考虑进去：

第一，必须要结合企业自身研发能力，尽量避免产品的同质化竞争，特别是不能走仅换产品外包装不换内容物的路线，单纯炒作“伪概念”和虚假宣传。

第二，所开发产品在企业所有产品线中的战略定位。是阻击产品、主力产品还是品牌产品？一定要很清晰，避免在市场操作过程中的资源分散，尽量集中最优势的资源来打击对手。

第三，企业的控管能力。根据企业的管理和控制能力，选择可操作性的市场，避免一开始运作，市场就出现失控的局面。

第四，团队的执行能力。则必须要对参与市场运作的所有人员展开实务培训（包括基层促销人员），提高团队对整个方案操作过程的了解和对可能发生的突发事件的应变处理能力。有很多医药保健品企业在市场操作过程中所暴露的广告执行不到位、促销难实施、价格不统一等问题，其根本原因就是团队的执行力不强。

第五，各环节的利益线设计一定要明确，借此提高各环节的积极性，将市场操作过程中所产生的人为因素的阻力降到最低。

总之，针对医药保健品企业来讲，产品自身的行销力是前提，策划是产品能否成功的关键，然而决定成败的核心因素仍然是企业自身的基础问题，包括企业的状况、所开发产品的自身状况、团队状况等因素。所以现在的医药保健品的市场操作，已不仅仅是停留在创新策划的阶段，而是到达了一个细节决定成败的市场操作运营阶段，所以在真正的市场操作中不能忽略任何一个对市场操作不利的因素，如果仍然是在用“针对大象的法则，去指导蚂蚁行动”，其结果肯定是惨败。

陈乾坤，高级咨询师，职业经理人出身，倡导实战营销。电子邮件：cqk199@163.com