让终端陈列说话－－浅谈终端陈列在乳品销售中的运用

【简介】感谢网友“amor”参与投稿，下面是小编给大家整理的让终端陈列说话－－浅谈终端陈列在乳品销售中的运用（共7篇），欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

篇1：让终端陈列说话－－浅谈终端陈列在乳品销售中的运用

终端是让产品实现商品价值转换的最后一个环节，可谓是产品在实现销售过程中的“临门一脚”，因此，很多企业对于终端工作都非常重视，都强调做精、做强终端极大的去发挥终端的作用，产品陈列作为终端工作的一个基本工作，是目前很多企业在产品的销售过程中广泛运用的一种手段，而乳制品行业由于产品的保质期短、销售量大、产品流转快的特性，对于一些中小企业来讲不仅仅只是将终端陈列工作作为销售的一种手段，更是将其作为促进销售和打击竞争对手的一种策略在销售工作中去广泛运用，让终端陈列说话成为工作标准，

作为多年从事乳品销售的人员，现就终端陈列在乳品销售中的一些浅显的意见和大家进行交流。

一、终端陈列的目的

首先，从宣传的角度讲，很多中小企业尤其是一些区域乳业，由于缺乏资金或者区域所限难以进行大规模的广告投入，利用空中拉动形成销售力，因此，低成本的终端陈列成为一种很好的和最佳的选择，因为，对于企业而言产品本身就最好的广告宣传载体，产品陈列的展示效果，可以起到广告宣传作用，增加消费者对产品的好感和美誉度。

其次，从销售的角度来讲，通过有效地产品陈列，可以在很大程度上吸引消费者的目光，增加消费者对产品的关注度和了解产品的机会，带动消费者的购买欲，刺激消费者购买，给客户带来更快的销售速度和更多的顾客，促进产品在市场上的销售。

再者，从应对竞争者的角度来讲，有效的产品陈列可以使竞争品牌的消费者产生消费动摇，减少竞品的销售量同时可以吸引潜在和新的消费者，

二、终端陈列的原则

首先，成功的终端陈列要遵循让产品的陈列时刻处于消费者能够看得见、拿得着、买得到的原则，这是终端产品陈列的首先要和最重的一个原则。

其次，产品陈列在效果上要突出整体性、一致性、标准性（具体是产品陈列应分品项集中摆放，同一系列产品集中竖向陈列，不同系列的产品水平并排竖向陈列）和长久性的原则，是消费者不管进入任何一个终端所见到陈列都能看到一样的陈列和长时间见到，强化消费者的记忆。

第三、产品陈列要紧贴对手并有强于竞争对手的效果，能够使消费者在对比中产生优势和很强的可比性。

第四、产品陈列要保持干净整洁，避免因为灰尘和脏东西带给消费者心理上不好的感觉。

关于作者：

伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com查看伯建新详细介绍 浏览伯建新所有文章

篇2：如何做精终端陈列？

终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓的临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，因此没有谁会忽视终端的重要性，可是真正要将终端做透做精却并非易事，

终端陈列位置的选择

1、陈列一定要靠近你的主要竞争对手。

A、记住物以类聚、人以群分这个古训，你的产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守靠近竞争对手的陈列原则，在任何时候只要有宝洁在就一定贴在它旁边。通过这个策略成功将一个新品牌挤身一线品牌之列。

B、同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是的目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。

2、设置堆码、端架要尽量争取最优陈列位置。

堆码、端架这些特殊优势的陈列方式能争取到已经是来之不易，而且价格不菲，一定要找准位置，否则不但没有任何效果，而且还要白白浪费终端投入的费用。

A、端架或碓码可选择在收银台附近，这是消费者购买前的最后一站，而且也是必经之地。

B、靠近该类产品区域的前端，例如食品，那么就将这个堆码设置在食品区的前端，因为购买食品的消费者都必然要经过。

C、比较集中的促销活动区域，这个区域会吸引很多消费者，就象有些消费者是拿着卖场宣传单找有促销或者特价的产品一样，消费者也会认为促销活动区域的产品更优惠。

D、端架可以与自己产品陈列区分开以争取与消费者更多接触机会。例如产品陈列在货架前端，那么端架可以选择在货架的后端，这样一来增加了产品被顾客接触的机会。

E、有些人流量很大的卖场通道区域不适宜设置堆码，尽管人流量大，但是由于停留时间短，没有给消费者一定了解、选择的时间，往往不会有好的效果。

陈列的原则

1、争取最大陈列面积。你的陈列面积越大其他产品的陈列面积就会越小，你的产品被选择机会就越高。

2、陈列区域尽量整齐，即使是不同规格的产品也要求在视觉上陈列面的外形也应该是方正的轮廓，这有利于吸引消费者同时又能体现出品牌的气势。将产品摆放整齐形成一个面，让消费者从远处就能看到。消费者是有远处到近处接近你的产品的。因此好的陈列从远处已经能分辨出那就是这个品牌的区域，

3、要保证单一品种的足够陈列面积。通过笔者的观察，单一产品的大面积陈列带来的销售比同一陈列面积下多种产品的销售效果要好。一个品种的产品陈列面积太小很不容易对消费者产生吸引，更不容易让消费者产生信赖。尤其是一些新的品牌刚进入市场就极力丰富自己的产品品种并不是明智的选择，能将有限的陈列的面积集中成一个整体更有利与品牌的树立和产品的销售，脑白金以前就只有一个品种的产品，舒蕾也只是推广有限的几个品种确立品牌的，比起一些中小品牌一进入终端就是几十种的产品，这种产品相对的单一化有着明显优势。

4、将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上。最佳陈列位是与视觉高度平衡地方。俯视或仰视的角度越大位置就相对越偏。

5、产品的排列要按照上小下大，上轻下重，邻近的颜色排列在一起，逐步色彩过度的原则。

6、根据产品出厂日期及时调整陈列。产品陈列要将时间靠前的产品放在前排以保持产品的正常流转。如果不注意先出厂先销售原则，往往会成为积压和退货，这种情况绝不止发生在保质期较短的食品、饮料，同样也在日化和其他行业，消费者也总是希望买更新鲜的东西，你不主动将先出厂的产品放在产品的最前面，慢慢就会有产品被积压下来直到退货。

7、及时调换破损产品。有一个品牌的香皂在某一终端销售突然下滑，前往调查才发现其中有一香皂由于人为破坏的原因造成外盒破损，厂家没有及时将该产品调换下柜，所以消费者就以此认定该品牌香皂存在质量问题。不但影响了销售也损害了品牌。

8、保持产品的整洁。保持产品表面的干净，在顾客将陈列产品弄乱的时候及时恢复为整齐的排列，始终给消费者良好的产品形象。

如何争取到好的陈列位置

1、加强对终端的业务渗透。除了领导品牌外，其他品牌要想有好好的陈列位置和大的陈列面积必须有良好的客情关系。陈列位置的分配与招商经理、卖场采购、柜长、卖场理货员都有很大关系。

2、掌握时机调整和扩大陈列。产品刚进场很难一次找到理想的陈列位置和足够的陈列面积，只要掌握好时机就能将位置越调越好，面积越调越大。

A、有销售不畅的品牌撤柜的时候。

B、有新产品进场需要调整的时候。

C、季节性调整产品品种结构的时候。

D、大型节日、店庆、特价活动等。

3、以促销活动为条件，争取陈列上的支持。通过特价活动，买赠活动等与卖场谈判，争取到如堆码、端架、花车等特殊陈列支持，并同时扩大货架陈列面积，在活动结束后继续占据被扩大的陈列区域。不放过任何机会，哪怕是多出样一个产品，积少成多，你的陈列面就会越来越大，如果你不在乎这个小事，其他的品牌就会来蚕食你的地盘，你的陈列就会慢慢畏缩，销售下滑。

篇3：终端店面陈列：“爱在心里口难开”

陈列一直被视为终端中的一项技术活，遑论目前很多企业基本没有陈列师这个岗位设置，陈列一般由培训师、督导片管或终端店长来操作，由于各种原因陈列知识难以“显性化”，陈列操作者大多能做不能说，大家评价起来也没有统一标准，业内说起陈列往往如同那句歌词“爱在心里口难开”，

在店面陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。谭小芳老师认为，店面陈列的目的如下：

1、销售

这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来，顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。

2、说服

它指通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的。

3、展现

展现美的商品，可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。

4、告知

说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众的权利，

5、娱乐

以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。

6、启发

透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。

商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者，使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品分配达成上述的目的。

可见，陈列是无声的促销非常贴切，商品的艺术化陈列可以提升30%-50%的业绩，但是绝大多数的店铺陈列还不尽人意，商品不卫生陈列不整齐不整洁，很多商品散乱东倒西歪，顾客看到连了解的心思都没有怎么能够产生销售业绩呢?

商品陈列是营业员的主要工作，营业员除接待顾客以外，就是做商品陈列了解商品熟记商品，很多营业员都不知道商品在什么位置，不可能快速销售商品，艺术化陈列是化妆品大店必须要做的重要工作，也是有效提升业绩的好方法。

法国有句很出名的经商谚语：“即使是水果蔬菜，您也要像静物写生画一样进行陈列，因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。”市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品(礼品)、展台(POP)、人。因此，终端陈列也将包含：商品陈列、POP陈列、礼品陈列、人员态势等四个方面。

篇4：浅谈建材终端门店陈列的原则

终端门店作为展示公司产品和公司形象的窗口，每时每刻都在展现公司产品和品牌，一个好的终端门店形象，不但可以为公司的品牌增添色彩，也会为积极的抢占终端销售资源贡献积极的力量，

可是对于建材行业的终端，怎么样陈列能够充分展示公司的形象，怎么样的陈列能够带动产品的销售，这些都是很多建材销售人员应该充分考虑的问题。笔者由于工作原因，多年浪迹于国内的各大建材市场和建材门店，总结了一套关于建材终端门店的陈列原则，供同行们探讨交流。

1、整体美观的原则

无论所陈列的商品有多么丰富，标签有多么漂亮，对于整齐陈列的货架有一个非常重要的原则就是要保证成列的整体美观，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求，除了要保证整体形象的一致和统一，更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。

笔者有一次去一家建材门店，门店的老板为了保证店内的整体陈列效果，专门从淘宝网上淘到了一些与整体风格非常搭配的饰品，对于提升门店的整体形象起到了非常好的作用，同时在细节上也能够凸显品牌的内涵。

2、货品丰富的原则

丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力，但是货品丰富并不意味着把所有的不同档次的产品都加以陈列，在陈列的过程中要注意陈列的区隔性，不同品类和风格的产品要加以区别，并根据不同的产品定位，在陈列上进行区别，保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想，

同时，对于陈列的方式要进行多元化，对于核心产品要完全陈列，对于辅助产品要差异陈列，这样才能够充分保证陈列的重点突出。

3、展示充分的原则

主导产品或具有战略意义引导消费的产品，在展示的过程中要做到充分展示的原则，展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则。保证展示的最佳效果，并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素，以产生品牌联想，引导消费者的消费需求。对于需要深度展示的产品，要根据产品的特点，进行深入陈列，深入陈列就是根据产品的核心卖点，进行细分，把产品的核心卖点突出出来，并可以通过结构剖析，对产品的结构进行充分的展示。

关于作者：

崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com查看崔学良详细介绍 浏览崔学良所有文章

篇5：终端陈列－－用产品吸引顾客

去逛手机商场，总是喜欢看柜台位置和柜台陈列，时间久了渐渐发现，在终端用产品吸引顾客，比平时讲的终端拦截要更有效果；在柜台里，手机价格陈列的顺序，更是可以影响到这节柜台销售平均价，

商场里，形象最好的位置，很多时候是被一些比较“大牌”的手机厂家获得。所以，有时候业务或者促销员在讲销量不好的理由时，也会讲到“位置不好，留不住顾客”之类的话。其实，我们可以说商场里，没有绝对的“好”位置，往往第一注目率的柜台和成交率最高的柜台，是不在同一个位置的。第一注目率，是我们无法改变的，那就利用我们的智慧，做好终端陈列，创造成交率最高的柜台吧。

现在很多商场里，都有手机厂家的专柜，目的都是为了传播厂家的广告信息，但很多商场里的这些“厂家广告”是不能有效传递的。原因之一是因为周围有太多这样的广告信息了，顾客在刚走进商场的时候可能会注意这是哪个厂家的柜台，但看的多了，也就烦了，只看手机就可以了，至于柜台，是谁的都不重要了。并且现在很多商场的柜台布置，布置的比较好的有“品”字形和圆弧形两种布置，比较差的则是像排麻将一样，排成两排，

厂家的柜台布置呢，有的是按照厂家规定布置，但有的也是简简单单的排列。顾客看到这样的柜台布置，肯定没有什么感觉，更不要说购买了。如果想让顾客在这么多的柜台中对这一节或者几节柜台保持“兴趣”，一定要做到柜台的差异化布置。

布置差异化的柜台，目的是让顾客眼前一亮，看过那么多相似的布置之后，有一种“新鲜”的感觉。我在商场曾经看到过布置的效果很不错的差异化柜台：

（1．）在湖南出差的时候，去一个商场，看到某个厂家的一款手机被放在一个工艺品“沙发”上面，而且是两个颜色一高一低的放置，和“沙发”本身的颜色搭配的也非常好，问导购，是厂家下发的“沙发”托架吗？答曰：是该厂家负责这个商场的业务自己买的，自从把手机放在“沙发”上，看这款手机的顾客越来越多，销量是以前的两倍还要多。

（2．）去烟台出差，看到一个好几个品牌共用的柜台，有一个样子普通、价位中等的直板手机虽然摆放的位置不是很好，但在这款手机的周围，有四根不同颜色的铅笔把它和周围的手机区分开，成为这节柜台第一注目率的手机；而另一款折叠手机，虽然样子不错、价位和这款差不多，并放在柜台的中间位置，但看起来却一定都不突出。中午和几个休息的店员在休息室聊天说，某品牌的**型号在你们商场一定卖的非常好，她们几个都很非常吃惊我怎么知道的。

篇6：如何防止终端陈列费被蚕食

在通路各环节中，终端是品牌决战销售的“终极”战场，终端陈列是产品在终端销售最重要的环节，包括产品摆放位置、摆放数量、摆放方式等，好的终端陈列能起到对产品推广和推介的作用，能有力地促进消费者的购买。

各白酒品牌投入大量费用在终端店所做的专柜陈列、堆箱陈列等无疑是各品牌的一招狠棋，然而“事实往往是残酷的”，很多品牌“重投入、轻管理”，使得终端陈列并未达到预期效果。【案例分析】

A品牌是河北某地级市的区域品牌，该市有人口80多万，名烟名酒400家左右，大超市11家，C、D类商超1500家左右。李总是该市A品牌的最大代理商，为巩固A品牌的根据地市场，充分挖掘消费者的购买力，A品牌针对该地区的大型商超、名烟名酒店、CD类商超制定了堆箱陈列和专柜陈列等策略。

李总在亲自下市场走访过程中发现，除了大超市外，其它终端售点的陈列很少有100%按照陈列要求去执行的。

有的终端店陈列分散、有的被竞品“蚕食”、有的被陈列在受冷落的角落等。如果不制止任问题蔓延，那么花费大量财力精心设计的陈列政策将毫无效果，前期投放的大量资金将付之东流，A品牌蒙受损失不可估量。

终端陈列的管理是终端建设中一项重要的工作内容。尤其对于白酒品牌而言，就好比漏斗的流量决定于它的出口一样，终端的产品陈列搞上去了，销量自然也就提上去了。

但是，在终端陈列管理的过程中会存在一些矛盾：一是品牌方对终端陈列的管理要求和店主的综合利益之间的矛盾，如终端店主拿同一个柜台签订2个品牌甚至是更多的专柜陈列获取陈列费用等；二是品牌的陈列管理和销售人员利益之间的矛盾，如有的店本来不具备摆放陈列的条件，但销售人员为了多卖货、多拿提成，把陈列政策作为进货促销政策给终端店，

针对这些问题，李总认为如果妥协的话，无异于诱发不良风气，为了品牌的长期发展必须让所有管理人员和营销人员认识到终端陈列管理的重要性和急迫性，把终端陈列管理提升到战略的高度。于是，根据当下的实际情况，李总制定了严格的终端陈列管理制度。

充分调查，慎重选店

制定标准，要求销售人员对所在区域要签订陈列协议的终端店进行详细调查，在选择终端店时除了充分考虑终端的销量潜力和产品展示效应外，还要考虑是否便于今后的管理。这些内容必须由申请业务员出具连带责任的相关评估材料，作为管理人员考核的依据。

如果该终端店的柜台不具备签订陈列协议的要求，销售人员却违规签订相关协议，发现一家，罚款200元等。这样做一是可以避免不适合的终端骗取陈列费用，二是杜绝销售人员把陈列政策作为销售搭赠政策给终端店骗取泡沫销量，保证陈列费用做到精准投放。

签订细化的陈列协议

签订细化的陈列协议以明确品牌方对陈列管理的各项细则要求。结合原来的陈列协议“产品陈列的位置都是消费者进店第一眼能看到的位置，店内明显的位置”等。销售部重新调整后陈列协议，根据终端店内的实际情况做到一店一策，根据终端店对产品陈列的位置和数量等决定支付该店多少陈列费用。

例如，在签订陈列协议时附上具体的陈列位置和数量的照片由客户签字确认。销售人员在回访中参照相关模板图片，以便发现客户违反协议时向其出示，以起到对客户的约束作用。

建立制度，明确职责

将终端陈列管理要求落实到具体的责任人身上，做到每家签订陈列的终端店有专人负责维护，专人负责监督，做到“销售人员负主要责任，销售主管、销售经理负连带责任”，以杜绝推委责任的现象。

例如，有一次销售经理跟着一名业务员去走访市场，在几家烟酒店的聚集区，当他们从第一家店出来时，发现另外一家店主正从傍边的烟酒店拿了2件产品往自己店里搬，销售经理跟进去后发现店主正用借来的产品填补陈列牌面。在这家店主看到销售经理走访市场，明知违背了陈列协议，才去“借”产品补充陈列品牌。

篇7：陈列、演示生动化，让小终端“跑”起来

一直以来，很多小品牌比较困惑的是，自己的实力和产品品项有限，究竟要不要做终端？不少大品牌已经拥有了成熟的大型终端，甚至是超级终端（全年销量达到50万以上的终端），也会经常困惑的是虽然终端数量很多，但是真正为公司带来实际利润的终端并不多，更多的时候是在赔本赚吆喝，有了面子赔了钱，应该怎么办？其实，无论品牌大小，他们都已经面临一个非常迫切的问题，就是如何在终端的时代实现自身成长的破局！

在中国，根据商场经营面积和品牌占地的多少，终端通常会被划分为大终端和小终端，这是以终端的规模为标准的，大终端意味着大的投入――进场费，占地费，装修费，促销人员费用，年度销售保底费，平时还会经常赞助一些年节费等等，好象大终端已经成为商场出租物业、收取租金的重要手段，进不了大终端小品牌抱怨，进了大终端，大品牌不无法实现盈利也抱怨，总之，都不满意，

但是，如果换一个角度，从对公司盈利贡献的标准来衡量，终端其实就被分成两类：能够盈利的终端和无法盈利的终端！如果按照这个标准来分析企业如何处理大小终端，其实方法就很清晰了，尽量多的开发经营能够为企业带来利润的终端，不管大小；而对于只能让企业亏损或者无法为企业带来利润的终端要尽可能把经营数量减少到最低！

很明显的一个例子就是经营一家装修豪华，但是客流稀稀的酒店并不比街头卖大饼油条的铺面体面的多，就是后者虽然门面差了一些，但是每天都是充足的现金流入，尽管规模小，但是每天都能够实现当天盈利！所以，经营之道，赚钱才是硬道理！

这样分析，思路已经豁然开朗了！难怪，家电中的知名品牌美的、九阳从两年前就开始全面深入的提出要向小终端要利润，向二级市场要利润了，

家电连锁巨头中的国美、苏宁在05年也提出了向二三级市场发展的战略扩张，因为在中国大部分的一级城市，并不是单单家电品牌无利可图，家电连锁的大佬们天天斗来斗去，赔钱赚吆喝，也感到了疲惫！

所以重视小终端，向二级市场要利润成为品牌实现盈利的必然举措！但是没有令人羡慕的富丽堂皇，没有客流的门庭若市，没有巨额销量的产出，小终端怎么能够成为大小品牌的最爱呢？

让产品价值独特性最大程度的表现是日本品牌陈列的核心

在日本，其实并不存在明显的大小终端之说，只要是有产品陈列的地方，你都能够看到所销售产品的规范陈列和信息最全面的告之，最关键的一点就是做到了把产品展示和销售所必须的最大的“买点”传递给了顾客，因为产品的最大买点就是能够为使用它的人带来区别于其他品牌的附加价值，这是让顾客最后购买的最关键的因素！只要做到了这最根本的一点，那么品牌就会成功的实现了信息的传播！抓住了小终端的精髓和产品陈列的本质，开拓提升小终端就显的轻松多了！通过有一定技巧的努力，你就能够看到同样能够绽放美丽的小终端在你手中盛开了！尽管小，但是因为有源源不断的利润产生，所以越发显的可爱！