“渐入佳境”的行业专业化品牌营销模式

【简介】感谢网友“一株小花苗”参与投稿，下面是小编给大家带来的“渐入佳境”的行业专业化品牌营销模式（共6篇），以供大家参考，我们一起来看看吧!

篇1：“渐入佳境”的行业专业化品牌营销模式

今日中国正行驶在通向世界制造强国的高速路上已是不争事实，但中国工业品整体仍然维持着技术含量、附加值、品牌溢价 “三低”的格局，在通用工业品领域尤为突出，

通用工业品低端化困局和领先企业的尴尬

我国作为制造大国对通用工业品需求庞大、应用广泛，但刨除化工、能源、矿产等资源垄断型行业外，通用工业品领域多数行业不但“三低”特点更为显著，并由于进入退出门槛低普遍呈现市场分散、竞争无序态势。即使是行业前三、甚至领先企业也很难突破这种“矮子群聚、高个难伸”的低端化闷局，市场份额、收入规模、利润水平都无法有效提升，长期陷入“领而不惠”的尴尬境地。

维持现状？不仅继续忍受“三低”困扰，还要面临由于无法形成规模或品牌优势而可能被追赶者超越和替代的风险；采取“规模成本竞争战略”？不可行，通用工业品领域不仅也有高、中、低档纵向市场结构，即使在相对规模最大的中档或低档市场还有多种细分应用领域横向差异，跨度越大制造成本、管理难度也越高；选择 “聚焦高端获取高利润路线”？不现实，通用工业品的高端领域往往被具有技术品质领先优势的外资或合资企业占据，本土企业短期内难以缩短这种能力差距，同时这种策略与小企业可采用的“聚焦区域市场或某一专门应用市场”策略一样，意味着放弃成为行业龙头的机会。

从通用工业品市场特性中寻找解困之道

解困之道在哪里？只有回到通用工业品市场进行深入剖析。

通用工业品每一具体行业中其实存在多种细分应用领域横向差异，这种细分差异往往可以通过用户行业特性归并为一系列具体可把握的细分市场，例如民用阀门市场中需求较大的是房地产及建筑公司、市政自来水公司、城市燃气公司、市政供暖公司，每类客户在产品性能、服务内容、供应方式、需求周期等方面存在着诸多细微或显著的需求差异。

但是从通用工业品供应的角度来看，绝大多数企业意图通过尽可能为所有类型客户提供产品来获得更多销量，一方面企业忙于不断研发、生产似乎适合所有类型客户的“万能通用型”产品,另一方面为了应对不同类型客户的应用要求，通用产品的系列和型号却持续扩军、日益庞杂。这种看似合理、又暗藏矛盾的做法，不仅让企业的生产组织和管理协同越来越困难和复杂，进而造成效率不断下降、成本持续上升，更重要的是这种做法并不能真正很好的满足各类客户实际需求。因为，即使个别聪明企业把自己的产品按照客户行业进行分类定制、甚至贴上“xx行业专用产品”的标记，也不能改变其营销体系、服务内容、供应方式甚至组织体系等仍然保持“万能通用型”格局的事实。这种局部性、枝节型的“量身定制”显然也不能赢得客户的深度满意。

一面是行业客户差异化需求的真实存在，一面是现有企业忽视或未能全面、深入满足这种需求，其中是否就有通用工业品企业、特别是行业领先者摆脱低端化困境的“通幽曲径”呢？

立足客户行业需求差异的专业化王道

首先，要想针对性的、最大限度满足通用工业品行业客户差异化需求并形成长期竞争优势，制造企业必须为目标行业客户提供全面、深入、持续地的“量身定制”，即导入“行业专业化品牌营销模式”。

通用工业品领域的“行业专业化品牌营销模式”应该包括以下内容：

1、根据客户行业需求特点将市场细分为几个部分，结合细分市场规模、竞争状况和制造企业自身优势选择几个细分领域作为中长期目标市场组合；

2、针对不同目标细分行业客户分别组成多个专职市场TM团队，长期动态跟踪研究、深入挖掘各个目标细分行业客户的需求；

3、由专职行业客户市场经理牵头组织针对相应行业客户的产品研发、生产与订制化专业营销与服务，并不断优化改进；

4、企业品牌赋予“深度行业专业化”价值主张，并逐步形成细分行业专业化品牌，以使这种价值成为难以模仿和超越的核心竞争优势

第二，“行业专业化品牌营销模式”如何让企业摆脱低端化困境？

1、从市场份额上看，采用“行业专业化品牌营销模式”的领先企业为不同行业用户提供专门化产品、服务、营销，显然能够更好满足行业用户深度差异化需求，客户自然更多选用这类企业的产品、服务并逐步形成稳定供应关系，资源能力一般的小企业却无法全面跟进这种模式，于是随着这种模式的深化，主要行业客户原先分散的市场份额必将逐步向采用新模式的领先企业集中；

2、从附加值角度看，随着采用新模式领先企业的专业化资源能力日益积累提升，其一体化、纵深化专业服务必将连同订制化产品一起逐步形成增值化服务甚至行业客户解决方案雏形，这种稀缺性价值必然使产品和整个企业具有越来越高的附加值，从而产生丰厚的利润空间；

3、从品牌价值看，定位于“行业专用”的品牌价值与溢价能力不仅明显高于“广泛通用”定位，更指明了一条从“广泛通用”→ “行业专用” → “特种与高精尖行业专用”的品牌价值不断提升优化的长期成长路径。

许多本土中小型民营通用工业品企业正是通过这种行业专业化品牌营销模式，实现了企业的规模扩张和超速成长，其中不少优秀企业甚至已经成为了国内甚至全球的行业龙头，例如从通用工业风机起家成长为“核电、隧道、机车专用风机和系统总包商”的南风风机，从通用螺丝起家发展成为轨道、钻井平台专用紧固件龙头企业的晋亿实业，从普通民用阀门起家发展成为世界“制冷阀门控制系统”龙头的盾安环境等。

下面，可以从从一家民用阀门企业的实践来总结“行业专业化品牌营销模式”的经验。

“由浅入深”的阀门企业专业化品牌营销模式解析

位于江浙地区的D公司是一家创立于、以生产通用中低压铜阀门为主的民营企业，，到虽已进入行业前三位，但年销售额不足四亿、市场份额低于5%，且连续数年增长持平甚至低于行业平均速度，

D公司产品和市场基本集中于中档领域，向上延伸缺乏技术能力、向下拓展没有性价比优势，横向扩大中档市场份额，与占据领先、由老牌国企专制的对手A相比处于品牌和网络劣势，难以撼动其地位。D公司在上下无望、左右两难的境地里一直苦苦寻求取得发展突破的路径而不可觅。

D公司引进的外部管理咨询机构给企业带来了“行业专业化品牌营销模式”。管理咨询机构首先帮助D公司摆脱了简单化高中低档划分看待阀门市场的误区，而是根据客户需求特点将市场横向划分为几个行业细分领域，并结合细分领域规模、D公司优势和竞争分析将自来水公司、燃气公司和建筑工程公司确定为三大核心目标市场。同时通过分析测算认定，只要D公司在这三个细分领域超越A公司就能实现市场份额的逆转领先；特别是由于自来水公司、燃气公司对阀门各个行业客户具有鲜明风向标作用，D公司在这两个细分领域取得领先极有可能成为行业领导品牌，从而产生对其它行业客户的持续性市场拉动作用。

D公司根据“行业专业化”竞争战略，首先将企业品牌核心价值的定位从过去的“优质、可靠、耐用”转变为“专业、高效、信赖、共赢”，并由此衍生出了“因为专业、所以信赖”的品牌口号。更为重要的是D公司在咨询机构指导下进行了品牌资源聚焦，开始将品牌核心主张系统、全面的落实到研发、生产、服务、营销的各个环节。例如，公司将所有产品系列和型号按照专业化标准梳理整合为“水系统专用阀门、燃气系统专用阀门、建筑工程专用阀门”三大类，并依照不同行业客户需求特点开始对产品性能、包装方式进行差异化改进优化；同时，公司改变了过去沿用的“统一同质化”服务模式，例如为开始自来水、燃气、供暖等行业客户提供 “一对多分散物流配送”、“长期备品更换保障”服务，针对“建筑工程客户”则提供“安装现场培训指导、竣工验收前系统检测、楼宇阀门系统方案设计”等针对性服务。

在专业化营销方面，D公司率先设立了自来水、燃气、供暖三类行业客户市场经理，专门负责全面把握相应行业市场的客户需求、市场动态、竞争策略，并承担起行业客户与企业研发、生产、服务之间的桥梁枢纽作用。另外针对市政水、气、暖行业客户集中招标、分批采购的特点，公司在原有直销团队基础上特别组成水、气、暖行业招投标工作TM，专门负责制定特定行业项目的招投标策略方案与客户沟通计划，并多次通过水、气、暖行业展会和媒介宣传介绍D公司专业化产品、服务与品牌主张；针对较为分散的建筑工程市场，其它企业多数采取依赖当地经销商进行市场渗透和覆盖的做法，往往导致经销商重短期销量、轻网络、服务与品牌的倾向，不能有效贯彻企业营销与品牌战略，D公司则采取先直接在重点新市场建立标杆工程、树立专业品质形象，后培育、扶植有实力经销商与企业直销人员共同开拓市场网络的做法，以品牌形象和有效支持使经销商成为高忠诚、一体化的紧密伙伴。

在推进“行业专业化品牌营销模式”变革、特别是实施品牌资源聚焦的过程中，D公司遇到了技术能力与行业经验不足的阻碍，这时咨询机构与企业共同制定了“由浅入深、层层推进”的方案给予很好解决。面对短期内难以形成高度专业化、订制化行业产品的情况，D公司采取了“三步走”的策略，第一步实施产品形象专业差异化，即在产品目录、企业网站上统一将产品、市场组织划分为“自来水、燃气、供暖、建筑”四大类，并在产品包装上分别使用蓝、黄、红、灰等不同颜色和行业专用标识、文字；第二步实施服务浅层专业差异化，即针对不同行业客户特点，分别提供不同售前、售中、售后服务、甚至提供差异化增值服务套餐，以更好满足不同行业客户的个性化服务需求；第三步在积累足够技术实力和行业经验情况下实施产品与服务深度专业差异化，即通过专业化研发、生产系统实现在技术、性能、服务上实质性专业化领先，例如为某一客户提供特殊订制化产品和业务解决方案。

经过不到2年的实践，D公司“行业专业化品牌营销模式”已经体现出显著成效。一是在自来水、燃气两个行业风向标细分市场，D公司已经成功超越原来的领先者成为龙头，在所参与的国家和省级重点建筑工程招标中获得了80%以上的惊人中标率并树立起一批样板标杆工程；二是经营业绩显示，D公司当年销售收入增速超过行业平均水平50%以上达到近6亿元，依此推算，极有可能在超越目前行业领先者成为新的全行业龙头；三是D公司坚定了走“行业专业化”道路的信心，这一模式的成功实践也吸引了同业业数家优秀企业，20至今D公司先后成功联合并购3家位于安徽、天津等地的铁阀门、电力阀门、化工阀门企业，初步形成了高中低压全系列专业化阀门集团架构。

“行业专业化品牌营销模式”经验总结

从其他优秀企业和D阀门公司的成功实践，可以总结出“行业专业化品牌营销模式”的以下经验供国内通用工业品企业借鉴、参考。

1、选择目标行业市场必须结合自身优势和竞争态势分析评估，并注意考量细分行业市场规模和对整个行业的风向标影响作用大小；

2、制订目标行业市场攻略计划时切忌“贪多求快”，应衡量自身资源实力尽量选择“由点及面”寻求突破、而后逐步扩大战果的策略；

3、树立行业专业化品牌价值主张与形象，必须进行企业内部的研发、生产、服务、营销等资源聚焦，以将形象和推广建立在切实客户价值基础之上，切忌流于口号或表面；

4、品牌资源的聚焦应依照“由浅入深、层层推进”的原则实施，坚持持续优化、提升专业化价值与形象5、专业化品牌需要与专业化营销结合、融汇，以专业化营销组织、服务系统、渠道体系保障专业化价值和形象的高效传递

另外需要指出的是，通用工业品领域的“行业专业化品牌营销模式”不仅适用于旨在成为行业领先者的企业，也适用于期望在个别细分市场获得优势地位的实力弱小企业，只是同样需要遵循“细分、聚焦与由浅入深专业化”的成功路径。

篇2： 模式与品牌营销

不管你高兴与否， 已经是越来越流行，

模式与品牌营销

。对 的态度也随着社会的开放发展和人们多元化的情感需求显得越来越宽容。 的泛滥，并不因为特定当事人的受伤而停止，反而随着网络等情感联系方式的发达和身心的空虚而一发不可收拾。

对于这个仁者见仁智者见智的命题，社会学心理学家研究它的目的是： 产生的根源以及对个人、社会的影响。而品牌经营者研究 ，则是为了研究消费心理和行为模式对品牌传播的影响，进而在品牌传播中有的放矢，把小品牌做大，把大品牌做强。

这不是品牌经营者吃饱了没事干，而绝对是正业。很简单，经营品牌就如同经营一段感情。而消费者之于品牌的消费行为，则很大程度上是一种感情消费。研究 模式、多夜情模式、夫妻模式、二奶模式、情人模式、快餐模式对于品牌在不同阶段针对不同人群采取不同的传播模式，以达成最大化的消费利益至关重要。

模式：新品牌的最佳选择

几乎所有的品牌都企图和消费者结成夫妻或者是永久的情人。但那是不现实的。消费者是否就愿意与你结成夫妻然后从一而终呢？夫妻模式只是品牌拥有者的一厢情愿而已。

我们首先来看看消费者与品牌之间的几种关系模式：

夫妻模式：消费者对某一品牌极度忠诚，对该品类产品的消费只选择某品牌。

情人模式：消费者视品牌为知己和情人，认为品牌了解他、满足他，迎合他生存、交际、事业上的需求。但该品牌无法满足消费者所有时空的要求，在不同时间地点，该品牌存在着替代者。

二奶模式：消费者在其他处品牌得不到全方位的满足后，往往会找“二奶”。但是相对与消费者结成坚固“夫妻”关系的品牌而言，“二奶”品牌只是偶尔得到消费者的恩宠，更多是时间是在“独守空房”。

模式：品牌在某时某刻，某处动人的地方吸引了消费者，消费者为之心动，于是行动，接触后因为诸多原因不再接触该品牌，遂成“ ”。

多夜情模式：消费者与品牌 之后回味无穷欲罢不能，于是再度出击，遂成“多夜情”。多夜情的结果是，有的品牌成为消费者的永久情人，甚至升格为夫妻。有的品牌就渐渐形同陌路了。

快餐模式：“快餐”是一次性付费性行为的别称。消费者在固定伴侣处得不到满足（消费疲倦和审美疲劳）， 又暂时遇不到（没有更好的替代品牌）时，会尝试去“吃快餐”。相当多的品牌由于消费者“吃快餐”而求得了生存，正如很多“小姐”有了继续生活的源泉一样。快餐虽好，但不可多吃。

从以上消费者与品牌的关系模式中，我们发现：夫妻关系刚性最强，但是难度最大。快餐模式难度最小，但是消费者所获取的“情感溢价”也最小，也不是品牌最希望的模式。

对于新品牌来说，当务之急是迅速引起消费者的注意和好感，尽快在媒介、通路、终端与消费者接触，以获得购买和消费的机会。于是， 模式成为新品牌传播的最佳选择。

夫妻、情人、二奶和多夜情模式都需要长时间的了解和沟通，对于新品牌来说绝对是劣势，

而如何打扮自己包装自己，如何最合适地展示自己诱人的气质吸引消费者产生 的冲动，则是品牌经营者和广告策划人不得不研究的课题。而在品牌的传播过程中，分析 需求者（消费者）的心理、情感、生活方式和消费模式，以便采用不同的 模式进行诱导，则是执行力的问题，也是最关键的着力点。

模式与品牌传播

1、博爱而多情DD“ ”的消费者研究

进行“ ”消费者研究的目的是：研究为什么会有消费领域的 现象存在？哪些消费者可能出现 ，同一消费者的哪个阶段最可能出现 ？这些消费者的心理和行为模式是怎样的？品牌如何与这种消费者来电（产生共鸣）？

从消费者购买行为的基本框架看，消费者首先受到外部环境（文化、亚文化、社会地位、参照群体、家庭、媒体、市场营销活动）的影响，然后根据自我经验和生活方式去寻找消费情报，在寻找的过程中受到了内部自我环境（知觉、记忆、动机、个性、情绪、态度）的影响，消费者之后对消费信息进行评价选择，促成购买和消费。

从这个消费者消费行为过程看，各个环节都可能出现消费的 。从消费 产生的动因看，则主要是由于人们日益增长的生活水平、情感需求以及越来越丰富的品牌产品所致。面对越来越多越来越露骨的诱惑，面对广告里千百遍的消费诱导，面对市场营销活动中越来越不可抗拒的诱惑，在没有法律要求消费必须专一的环境下，消费者自然是挡不住诱惑，自然愿意尝试尝试（ ）。性行为中的 尚有风险，消费领域的 则不仅没有风险，只有风情。

外部文化、亚文化的影响，会让消费者对消费行为和品牌文化有更多元更开明的观念，使他有渠道去了解更多的品牌并有可能去消费它（ ）。而社会地位和参照群体的影响，使得消费者有区别地选择品牌进行接触。媒体和市场营销活动的影响更不用说了，这往往是促成消费者对品牌 渴求的导火索。在寻找“ ”的过程中，消费者会受到个人因素动机、个性、情绪、态度、知识、经验的束缚，这就需要品牌在传播过程中找到消费者的“情感脆弱点”，使品牌与消费者迅速来电。

通常，性格多变、喜欢新事物的消费者容易产生 ，古板而守旧的消费者则不容易；对品牌持无所谓态度者容易产生 ，对品牌精益求精者则不容易；品牌的轻度消费者或游离者容易移情别恋产生 ，品牌忠诚者则不容易；快速消费品领域容易产生 ，奢侈品领域则不容易。

通常，年轻人及女性容易产生品牌消费 ，成熟男人则不容易；温饱阶段的消费者容易 ，甚至小康的也跃跃欲试，而富豪们则不容易。

通常，品牌消费 的需求者都认为已有品牌不能满足自己的需求，多元化的消费需要不新的品牌体验，在自己忠诚的品牌“红旗不倒”之余，可以让其他品牌“彩旗飘飘”。

通常，消费者在成长，环境在变化， 的可能性曲线抛物线状。即在消费者经济实力较弱、消费环境较差、品牌种类较少的时候，别无选择， 的可能性很小。而随着消费者购买实力的扩张、品牌品类的扩张和消费环境的改善， 的可能性骤然上升，待到消费者形成相对固定的消费主张和品牌爱好之后， 的几率又下降了。

篇3：电动车行业竞争聚焦：品牌营销模式之争

中国电动车市场发展已经将近，产品与市场逐步进入成熟期，同时电动车作为使用频率最高、市场容量最大的个人代步交通工具，也成为竞争最激烈的民用民生产品，行业竞争格局正在发生巨大变化。

随着全球经济大环境的变化，我国经济增速放缓，整个电动车行业进入较为漫长的调整期。从去年下半年开始，持续的市场低迷一直延续至今年上半年，整个产业的品牌格局和竞争格局正在发生新的转变。 在产业规模滞涨、市场供过于求的驱使下，各品牌将营销视为打破困局的重要武器，由此，八仙过海各显神通，我们看到了品牌在品生存、求发展的过程中不断创新的发展思路，也看到了新型营销模式带来的积极作用。

整个行业开始了新一轮更为残酷的淘汰赛，市场也逐渐回暖，他们共同把电动车行业的竞争推向品牌竞争为核心的市场新阶段，也开启了中国电动车品牌营销时代。那此，处于不同发展阶段、不同市场地位的电动车企业，如何在品牌营销中找到自己的位置，设计最佳的品牌营销线路呢？

一、中国电动车行业迎来品牌营销期

品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。品牌营销简单的说就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中并形成消费者的对品牌的认知。

中国电动车行业的品牌集中化程度正在快速加剧，品牌之间的差距也在不断扩大。上半年行业前三名的市场集中度已经超过30%，这也就预示着行业多寡头竞争的来临，而且从当前的趋势来判断，这种竞争格局将在一段时间内长期存在，难以逆转，而且寡头占据市场的份额还将继续攀升。在今年上半年电动车行业整体市场发展特征当中，大企业对市场所采取的一系列举动，越来越多的影响到其他品牌在终端、渠道、产品及品牌等方面的竞争策略。如大企业推出新产品的时间、渠道促销的方式、品牌竞争策略的制定等方面都更多的影响到行业在这些方面的最终表现。而更多的二线及三线品牌不得不采取跟随策略，以前企业之间的竞争更多的是考虑到自身优劣势的发挥与平衡，而当前则更多的需要研究大企业的竞争策略的变化和动态，因为这些新的动态将不止影响到局部区域的市场竞争态势，甚至会影响整个行业的发展走向。

随着行业的发展，中国电动车行业的竞争开始向营销品牌化趋势快速发展，结合品牌特质的主题性营销成为主流，主流品牌纷纷放弃了过去单纯的以促销为主的市场推广，而是过渡到结合品牌特质的主题性营销。爱玛的“靓丽风暴”、雅迪的“幸福行动、夺冠嘉年华”、新日的“新动中国”、比德文的“巅峰巨献”等大型主题性品牌推广及营销活动，给行业进行品牌营销树立了典范，一方面品牌通过主题性活动在终端更多的诠释了品牌的内涵与特质，另外一方面也让消费终端对品牌加深了理解，从而使企业不仅达到了简单的活动推广，而是对品牌进行了综合性的营销与传播，由单一的终端促销模式向品牌营销转换。

通过品牌营销，进一步加快了行业洗牌，品牌集中度进一步提高，龙头企业迅速拉开了与二三线品牌之间的距离，部分行业人士甚至大胆预测，行业的发展将趋于双寡头竞争的局面。事实上，除了爱玛、雅迪等领军品牌在积极寻求新的发展思路以外，绿能、新日、绿源、比德文、立马、台铃、富士达等也在频频出招，由此，巨星代言、借力伦敦奥运营销、娱乐营销、文化营销等品牌营销模式初显成效，

二、 中国电动车品牌营销的主要模式

20电动车行业品牌的分化将从品牌特征和调性的确立进一步向以消费者为主导的大众消费品牌领域过渡 总体来说从一线品牌将发展重心转移到产品创新、事件创新、促销创新等形式，各个企业在品牌核心竞争力的构建上投入更多资源与精力，这种由一线品牌所引领和带动的品牌主张主导了整个行业发展的节奏和重心。从近三年一线品牌所占据行业总规模的比重上来看，一线品牌的年产销规模比重逐年稳步上升，占比为28%，为30%，20为35%。其中，在年产业品牌划分将延续年的形式，使其品牌特质与调性不断向消费心智靠拢，带动“品牌的扁平化”，从而打造消费者更加信赖的品牌价值， 同时也推动电动车行业走上品牌营销的快车道，

电动车行业的品牌营销模式主要包括营销创新型、娱乐导向型、事件营销型、促销创新型等。

1、创新型的品牌营销模式

创新形式的品牌营销，是那些有创意性的公司常用的手法。通常是用超出常规的营销手法，让对手在短期内无法模仿更无法超越，特别适合处于二、三线品牌并处于进攻型的企业，他们通过具有创新型的营销手法，改变市场的竞争形态，往往能达到四两拨千斤的效果。其在电动车行业上主要包括的产品创新型、代代言创新等。

电动车行业在经过多个营销要素竞争后，产品基本元素面竞争加巨，但由于电动车行业整体产业链上，整车企业仍然以装配为主，产品自主知识产权极低，因而如何在产品面特别是单品面是进行突破，也成为品牌营销的重要内容。 包括绿源、雅迪在内的品牌，均在产品创新上进行偿试，并在单品上取得了突破。 如今的电动车市场，消费者的第一印象往往都是由产品的外观决定的，鉴于产品外观的重要性，雅迪在不断提升产品性能的同时更加注重外观的创新设计。雅迪践行自然界才是一切无可挑剔的生命的最伟大设计师的设计理念，积极进行仿生学的创新性设计，并且十几年来一直引领着电动车的外观创新潮流。 2011年11月1日，雅迪熊猫车在重庆摩博会以及南京展会的惊艳亮相之后，正式宣布全国同步上市，这是第一款电动自行车行业真正意义上的仿生车款，也是雅迪继“外观升级工程”之后的又一次战略转型。雅迪以国宝熊猫为元素，按照仿生学原理并通过自主研发设计了雅迪熊猫车，成为秒杀年轻消费者的新宠儿。事实上，雅迪已经在蝶影上初试仿生学个性车的设计功力和市场效果，而本次推出的熊猫车是原滋原味的原创设计，在熊猫身上，消费者很难找到那种似曾相识的尴尬和遗憾，除了可爱，熊猫给消费者带来了更多的新鲜感。更重要的是，雅迪熊猫车除了在外观上的俊俏秀丽之外，还兼具了动力、制动、减震以及防盗的高品质高性能，再一次树立了电动车行业新标杆。 产品创新的营销模式，主要适用于企业有较强的产品制造能力及研发能力，产品在行业内有一定的产品定位基础，这样的企业用产品定位与产品新模式，并将企业的核心资源投入产品创新方面，并以此构建企业的品牌营销模式，进而形成产品竞争力。

绿源微电影倾情上演，开创电动车品牌营销新模式绿源选择了时下非常火热时髦的一种营销方式――微电影。今年7月，绿源投拍的微电影《在路上》现身网络，吸引了众多人的视线。微电影作为一种信息含量较为丰富，传播手段快，扩散层面广的新型营销手段，从出现之初就一直是众多企业品牌营销的首选。绿源的微电影上线，展现了电动车行业对社会化媒体平台的关注和重视。欧派实施翻转组合魔方，今年夏天欧派电动车推出了“魔方计划”，活动主要面向安徽、湖北等市场，活动集活动促销、品牌推广、产品体验、售后服务、乡镇招商、终端培训为一体，六位并进，根据不同的市场确定不同的市场推广活动。欧派的“魔方计划”成功拉近了与各地消费者的距离，成功与消费者进行了面对面沟通，扩大了欧派在活动当地的品牌知名度。

电动车行业强大的市场前景与良好的盈利能力，吸引了大批明星进入电动车行业代言。目前进入电动车行业的各种明星代言人已近100人，特别是一线当红明星，包括成龙、李连杰、周杰伦、刘德华等纷纷加入了电动车行业的代言，给电动车行业的发展注入了新的元素,电动车行业已经成为中国最大的明星代言行业之一，其中最成功的当属爱玛动车与绿能电动车两个品牌。

爱玛电动车203月，周杰伦成为爱玛电动车的代言人，2012年又请李冰冰代表，形成双人代言的模式，进一步强化了爱玛的品牌时尚化的定位。

绿能电动车，李连杰及旗下的壹基金与江苏绿能电动车合作，2011年，江苏卫视《非诚勿扰》 当红主持人孟非再度代言绿能电动车，代言之后同时在《非诚勿扰》大量投放广告，并快速推动渠道建设，大大提升了公司整体竞争力。

明星代言是一个传统的营销手法，但要应用成功也不容易，需要结合企业的现状、资源、市场状态、竞争环境、时代特征等多个方面的因素，方能达以最大的效果。这种方式主要对于处于进攻型的品牌，必须达到在短时间内集中进行广告投放并快速聚集人气。对于处于领导性的品牌，主要用于防御竞争对手，但一般不常用这种营销模式。

篇4：客车行业营销模式论文

论文关键词：客车行业营销模式多元化

论文摘要：目前，客车行业竞争非常激烈、同质化现象异常严重已是业内公认不争的事实。为了增加产品核心竞争力，提高企业生存能力，各客车企业均使出看家本领，大打“差异化”这张牌，其营销模式自然也是五花八门。譬如，渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。大多数企业普遍运用的是单一的直销模式或关系营销模式，少数企业运用的是直销、代理混合模式。但笔者认为，业内目前单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求和难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效仿企业的集团式多元化经营，营销的总体趋势也将由传统的单一营销模式转向为多元化营销模式。

1价格营销

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。

3经销代理

创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销

最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

5融资租赁

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的'解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。

7品牌营销

最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

8政府采购营销

关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。

9结论

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献：

[1]徐凌.客车营销模式探析.汽车与配件，.26

[2]车成定.关系营销--客车市场营销模式变革.客车技术与研究，.02

[3]陈静仪.融资租赁渐成时尚[N].中国汽车报，，10

篇5：客车行业营销模式的论文

关于客车行业营销模式的论文

1价格营销

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。

3经销代理

创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从20起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的'直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销

最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

5融资租赁

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。

7品牌营销

最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

8政府采购营销

关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。

9结论

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献：

[1]徐凌.客车营销模式探析.汽车与配件，2006.26

[2]车成定.关系营销--客车市场营销模式变革.客车技术与研究，2004.02

[3]陈静仪.融资租赁渐成时尚[N].中国汽车报，2002，10

篇6：品牌微博营销模式研究

摘 要：微博营销是植入性广告的变种，正确的微博营销，可以收到成本低，传播快，集成化与开放化明显，受众广泛，有效到达率高等效果。但在中国，微博营销模式尚未成熟，正确的思路、科学的运作、精心的培植才能令品牌微博之路长青。

关键词：微博营销 成长期 双面性。

微博营销是以微博作为营销平台，每一个受众都是潜在营销对象，企业利用发布微博向网友传播品牌、产品的信息，增强品牌美誉度和提升产品形象。利用更新微博内容跟受众交流，吸引关注以达到营销的目的。

微博的主要特征就是互动性与传播性，集成化与开放化，是只言片语的生产力。使用微博营销是企业营销模式的新途径，把握时机，运用微博营销的企业不在少数。但却是有的生机盎然，有的竹篮打水。当今，微博的盈利模式仍然还不够清晰，我们说产品上市有四个生命周期：导入期、成长期、成熟期，衰退期、微博当前这个不成熟的阶段，还处于“成长期”阶段。

微博营销针对不同的使用者有着各自的目的。企业官方微博的目的是有效实现品牌建立认知度和高效传播。企业领导人使用微博是树立行业影响力和感召力，引导行业良性发展，传播企业价值观。市场人员使用微博是产品曝光和市场推广，发现目标客户，精准互动营销，完成客户转化和订单销售，全面分析营销效果。客服微博是品牌主动客服，服务真实客户。还有品牌公关微博，目的是企业的口碑实时监测，特定时期还要确保危机公关。

微博营销有以下特征：首先是直观性，微博营销可以借助多个媒体符号，如文字、图象、视频等元素对产品进行推广，使潜在消费者更形象直观地接收信息，产生某些具体印象；其次是传播速度快，微博最大的优势就是传播迅速，一条关注度较高的微博信息在网络或与之关联的手机WAP平台上发出后短时间内互动性转发可以达到极大的受众到达率；最后是便捷性，微博营销优于传统推广，无需严格审批，从而节约了大量的流程和成本。微博营销的特点还有广泛性，通过粉丝形式进行病毒式传播或是借助名人效应能使事件传播呈几何级扩大。

举个例子，世界各国的旅游业也在想方设法利用社区媒体的力量形式，发掘新的商业机遇。新加坡洲际酒店集团（IHG）制作出了一个“亲朋好友”Friends and Family的计划，内容是鼓励集团在世界各地4150家连锁店的员工，用每个人的twitter推销酒店客房。

新的全球IHG“亲朋好友”计划，以折扣价格向员工的朋友和家人提供全世界各地洲际酒店的客房预订优惠。

所有员工在IHG的内部网上注册以后，都会收到一封电子邮件，上面有一个独特的网站地址链接到每个人的酒店预订页面中。

员工们可以将这个链接转发给亲朋好友，亲朋好友通过链接进入员工的个人页面，以独享的优惠价预订客房。这个计划刺激了集团在世界各地的33万名员工，大幅度增加了客户来源。

美国百思买公司是全世界最大的零售企业之一，每年圣诞节之际都会开展大型促销活动，之前都是靠广告通知消费者，达到传播促销目的。2009年圣诞节，百思买打出Twitter的大旗，组织了其2500名员工上Twitter上发送产品促销信息。结果，百思买在2009年圣诞节取得了有史以来最好的收益。百思买公司2500名员工的微博营销队伍，是由百思买公司最热情的、最有产品知识的员工组成的，他们来自各门市店，或者来自公司总部。他们通过Twitter的电脑屏幕，回答客户关于产品的各种问题，解决使用难题和完善客户售后服务。同时百思买公司还利用Twitter上成千上万粉丝的留言及互动，适时更改及提升了很多营销策略。

百思买公司的Twitter平台上，有着大量的百思买在线员工的相片，客户可以通过点击员工的Twitter的帐户，要求针对客户问题一对一给予解答。这些回复信息完全显示在网站平台上，经常引起客户的评价、转发并且引发互动。并且与百思买员工可以24小时互动交流。在感恩节周末最紧张的销售中，公司员工在Twitter依然为回答了客户2.5万个问题。

目前，据CNNIC（中国互联网络信息中心）发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示，到2011年6月底，中国网民数量达到4.85亿，微博用户数量增幅为208.9%，从2010年底的6311万增长到1.95亿，成为用户增长最快的互联网应用模式。因此，广阔的市场为微博营销创造了有利的条件。同时竞争也是异常激烈，所以微博营销应该做到以下几点：

首先发一条微博，要有很好的“售后”，要关注网友评论并适当回复，与粉丝互动。如果内容被过多信息覆盖，应该挑起话题吸引注意及兴趣，才能让微博得以更好地传播，达到营销效果。在互动的过程中，精准地找到企业产品受众，进而使其得到有价值的信息，企业也得到广泛的关注。其次，在微博营销中，让受众信任自己是根本，因为这是一次基于信任的主动传播，只有粉丝的转发，评论，才有可能得到最大的传播营销效果。获得认知度，可信性最重要的方法就是不断保持跟粉丝的互动，让粉丝看到企业的真诚和热情。同时经常转发，评论粉丝的微博，粉丝遇到难题了，还要及时帮他们。这样品牌跟粉丝结成紧密的关系，他们会积极转发企业的营销信息。同时，微博中发布的营销信息，要注意传播技巧，感性沟通更能让粉丝产生好感，转发及受众到达率更高。

微博营销同样具有两面性。它的优势在于速度快、成本低、互动性强，并且微博的类别区分细，只有对相关企业或相关领域感兴趣的用户才会去关注相关的博主。所以，微博时代的营销模式将会更加精准和纯粹。但是，如果微博这种媒体形式更具自主性、公开性，有时还会在某些资讯传播上产生欺骗和误导，使受众产生抵触心理。微博营销说到底是一种价值的相互交换，与粉丝互利共赢，也只有这样的模式才能长久，而绝不是虚假与谣言。更不是僵尸ID制造舆论带来的虚假繁荣。微博营销的实质是植入性广告的变种，营销效果取决于很多方面，随着市场形势和消费环境的变化，微博营销应具有适时性及适应性的双重能力。随着微博传播模式的进一步成熟及电子商务市场的更加完善，微博营销模式会更加专业和高效。

参考文献。

[1] 科姆。微博营销：140字的淘金游戏（第2版）——微博时代营销宝典[M].人民邮电出版社，2011.

[2] 百度文库“论微博营销的发展前景”

[3] 世纪隆文《从微博营销误区探索微博营销前路》