基于uml需求的分析报告
【简介】感谢网友“小太阳幼儿园”参与投稿，以下是小编为大家准备的基于uml需求的分析报告（共13篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1：基于uml需求的分析报告
基于uml需求的分析报告
摘要：
本文对面向对象的概念、UML产生的背景及其基本内容进行了阐述，在对图书馆图书管理系统进行功能描述和需求分析的基础上，结合软件工程和面向对象需求分析，设计了基于UML的用例图、包图和顺序图，状态图等语言机制的图书馆图书管理系统模型。
关键词：UML；建模语言；面向对象；需求分析；图书管理系统
一、关于面向对象
面向对象是一种的程序设计方法，或者说它是一种程序设计类型，其基本思想是使用对象，类，继承，封装，消息等基本概念来进行程序设计。它是从现实世界中客观存在的事物（即对象）出发来构造软件系统，并在系统构造中尽可能运用人类的自然思维方式，强调直接以问题域（现实世界）中的事物为中心来思考问题，认识问题，并根据这些事物的本质特点，把它们抽象地表示为系统中的对象，作为系统的基本构成单位（而不是用一些与现实世界中的事物相关比较远，并且没有对应关系的其它概念来构造系统）。这可以使系统直接地映射问题域，保持问题域中事物及其相互关系的本来面貌。它可以有不同层次的理解：
（1）从世界观的角度可以认为：面向对象的基本哲学是认为世界是由各种各样具有自己的运动规律和内部状态的对象所组成的；不同对象之间的相互作用和通讯构成了完整的现实世界。因此，人们应当按照现实世界这个本来面貌来理解世界，直接通过对象及其相互关系来反映世界。这样建立起来的系统才能符合现实世界的本来面目。
（2）从方法学的角度可以认为：面向对象的方法是面向对象的世界观在开发方法中的直接运用。它强调系统的结构应该直接与现实世界的结构相对应，应该围绕现实世界中的对象来构造系统，而不是围绕功能来构造系统。
（3）从程序设计的角度来看，面向对象的程序设计语言必须有描述对象及其相互之间关系的语言成分。这些程序设计语言可以归纳为以下几类：系统中一切皆为对象；对象是属性及其操作的封装体；对象可按其性质划分为类，对象成为类的实例；实例关系和继承关系是对象之间的静态关系；消息传递是对象之间动态联系的唯一形式，也是计算的唯一形式；方法是消息的序列。
面向对象的方法学包括了以下核心概念：
对象（object）：即指现实世界中各种各样的实体。它可以指具体的事物也可以指抽象的事物。 类（class）：类是具有相似内部状态和运动规律的实体的集合（或统称、抽象）。类的概念来自于人们认识自然、认识社会的过程。
消息（Message）: 消息是指对象间相互联系和相互作用的方式。一个消息主要由5部分组成：发送消息的对象、接收消息的对象、消息传递办法、消息内容（参数）、反馈。
封装：对象间的相互联系和相互作用过程主要通过消息机制得以实现。对象之间并不需要过多的了解对方内部的具体状态或运动规律。面向对象的'类是封装良好的模块，类定义将其说明（用户可见的外部接口）与实现（用户不可见的内部实现）显式地分开，其内部实现按其具体定义的作用域提供保护。类是封装的最基本单位。封装防止了程序相互依赖性而带来的变动影响。在类中定义的接收对方消息的方法称为类的接口。
继承：类之间的继承关系是现实世界中遗传关系的直接模拟，它表示类之间的内在联系，以及对属性和操作的共享，即子类可以沿用父类的某些特征。
重载：重载是指类的同名方法在给其传递不同的参数是可以有不同的运动规律。在对象间相互作用时，即使接收消息对象采用相同的接收办法，但消息内容的详细程度不同，接收消息对象内部的运动规律也可能不同。
二、 关于UML
UML(Unified Modeling Language)是在Booch方法、OOSE方法和OMT方法的基础上演化而来的基于面向对象技术的标准建模语言。它统一了面向对象建模的基本概念、术语和图示符号。
描述了建模过程中所必须遵循的基本步骤，提供了一整套描述软件系统模型的概念和图形表示法，可从不同的视角为系统建模。统一建模语言UML是一种语义丰富、通用、可视化的建模语言和事实上的国际工业标准，易于理解和交流。UML提供的丰富的视图从多个视角描述系统的不同侧面，可以有效运用于软件的建模、分析与设计。标准建模语言UML的定义包括UML语义和UML表示法两个部分。UML语义通过其元模型来严格地定义。UML表示法定义UML符号的表示法，为开发者或开发工具使用这些图形符号和文本语法来建模提供标准。这些图形符号和文字所表达的是应用级的模型，在语义上它是UML元模型的实例。UML的主要内容通常用用例图、类图、对象图、状态图、活动图、构件图、配置图、顺序图、协作图和包图等l0种图来描述，它们从不同的角度和层次为系统建模提供支持，完全可以描述系统的方方面面。
与传统的软件建模方法相比, UML 有如下一些特点:
(1)UML 是一个可视化建模语言, 是一种图形化的面向对象的设计工具语言,而不是可视化程序设计语言,但用UML描述的模型可与各种编程语言直接相连,把UML 模型映射成编程语言。在不同程序中使用同样的UML 图表类型, 因为UML 具有任意程序的独立性,定义一个标准程序不是一个UML 的目标。
(2)UML 是一种可用于详细描述的语言,其所建立的模型是精确、无歧义和完整的。同时UML是一种文档化的语言,对其各建模元素可进行详细说明,并能生成所建模型的文档。标准建模语言UML支持面向对象的分析与设计,定义良好、易于表达、功能强大。它的最大用途是利用图形来描述真实世界各个对象的符合表示,让所有系统设计者在构建系统需求分析、对象模型化定义到对象设计的整个开发过程完全标准化。
三、本课题的研究意义
一个图书馆的图书资料库在正常运转中总是面对大量的读者信息、书籍信息以及两者相互作用产生的借书信息、还书信息。图书馆作为一个信息资源的集散地，图书和用户借阅资料繁多，包含着很多的信息数据。以前对信息管理的主要方式是基于文本、表格等纸介质的手工处理，对于图书借阅情况(如借书天数、超过限定借书时间的天数)的统计和核实等往往采用人工检查，对借阅者的借阅权限以及借阅天数等采用人工计算、手抄进行，数据信息处理工作量大，容易出错和丢失。因此，建立一个智能化、系统化、信息化的图书资料库是十分重要的。使用计算机软件对图书进行管理，是计算机应用的一部分。充分利用计算机的功能，实现对读者管理、书籍管理等自动化控制，将会使图书资料库的工作强度大大减弱，可以实现图书检索迅速、可靠性高、存储量大、寿命长、成本低，能最大限度地提高图书管理的效率，也是图书管理信息化、正规化管理的必然趋势。
四、基于UML的图书管理系统的需求分析与设计过程
图书管理系统的开发和应用主要通过两个步骤来实现：首先是基于系统功能的需求分析，其次是系统模型的设计和实现。
4.1需求分析
需求分析是软件工程过程的一个重要阶段,其中一个主要任务是确定系统的功能需求,采用面向对象方法,基于UML的可视化系统需求分析,因为有用户的积极参与,既可以加快设计者对于问题的理解,又能够在系统描述方面减少语义差异,保证分析的正确性。需求分析的目标就是建立需求模型,即从功能需求出发建立用例模型, UML的用例视图从用户的需求中提取,以盒图的方式描述待开发的系统的功能需求。每个用例都指定了客户的需求即他们需要系统干什么。用例图为设计活动不仅记录需求而且还提供了一种挖掘的信息, 它记录了需求到设计结果之间的映射关系,能够确保设计结果具有明确的根据或者说具有可维护性,基于UML的软件开发过程是以用例驱动的。
首先我们进行角色识别，角色识别的任务是找出所有可能与系统发生交互行为的外部实体、
对象、系统。它们的行为不受系统控制，但是可以提供输入给系统。对于一所大学的图书管理系统，基本的功能是完成图书的借阅和相关信息的管理，服务的对象有本科生，研究生，教师，及其他学校的学生，还有社会人员，这些人可归结为一类即读者。而为帮助读者顺利完成借还书的可以是工作人员，可以是自动借还书机，他们可以归结为一类即图书管理人员。因此对于一个图书管理系统主要有两类角色，读者、图书管理员。
其次，在主要角色的基础上，可以识别出与角色相应的用例，从而得到系统的用例模型。与读者相关的过程包括：借书、还书、预定、图书信息检索、借阅查询(如查询本人借书记录、还书期限、是否超期)、个人相关信息查询及修改(如学号、姓名、性别、年级、专业、家庭住址、联系电话、出生日期、民族、政治面貌、身份证号等)。与图书管理员相关的过程包括：办理借书、办理还书、解除预定、图书订购、读者信息管理（增加/删除读者、修改读者权限及密码、借阅超期罚款）、图书信息管理（增加/删除数目、图书类别等相关信息的修改、流通情况）。系统管理（系统的登陆、退出、日志维护、系统更新）。以上分析中，与读者，图书管理员相关的过程构成了本系统的基本用例。
4.2 系统的整体结构
综上所述一个图书管理系统的整体结构可以分为三大模块：图书管理模块、读者管理模块、系统管理模块。
（1）图书管理模块包括与图书相关的一些过程，主要有图书的借出、图书的归还、预定、图书信息检索、图书订购、图书相关信息管理。
（2）读者管理模块主要包括与读者有联系相关的过程，主要有增加/删除读者、修改读者权限及密码、借阅信息查询、个人信息查询及修该、借阅超期和丢失罚款。
（3）系统管理模块包括系统的登陆、退出、系统维护、系统更新。
4.3图书管理系统的行为图
我们再进行动态建模分析。对于图书管理系统借书还书是两个重要的过程，我们先来分析一下借书、还书的一般过程，并由借书的一般过程画出其顺序图、协作图以及活动图。
（1）借书的过程：读者刷卡进入图书馆，或者先查询图书及个人借阅信息，或者直接去挑选图书，选择好图书后进入借书程序，管理员先检查读者的借书证件，查验能否借阅，比如：证件是否无效或书籍是否已经借满等，即检验其借书的合法性和有效性，如果是非法用户或借书数量范围外，则该读者不能借阅图书。如果满足借阅要求，则再获取所借书的标题以进行库内搜索，获取书目查询此书的数量，看是否还有此书，如果没有则阻止其他借书者可能进行的预订活动，将此书借出，根据书号将此书的借阅标志位取反以表示此书已借出，并将此书的书目减1。并为此读者记录借阅日期，以及归还日期，在归还日期内未能归还和续借的，并为其记录超借天数及罚款数额。
（2）还书过程：在返还图书的过程中，管理员首先获取读者的借阅信息和被归还的书籍的信息，如书标题信息，数量等，并一一审核每本书的归还日期是否超过应归还日期。在完成阶段，将此书的书号登记并设计标志位为已归还，以便读者网上预订和继续借阅，同时将此类图书的数量加1，如果读者超期或丢失所借书籍，则要进行赔偿处理。
4.4图书管理系统的静态图定义
描述了各个类后，我们可以根据实际情况引入包来管理类，本图书馆管理系统可以划分为四个包：用户管理：对系统用户进行管理，为用户提供信息服务接口，便于对系统进行操作。借阅管理包括借书处理，还书处理和罚款处理等。读者管理包括对读者图书等信息进行维护，主要有读者信息的增删，对图书更新资料进行维护。系统服务：包括系统登录检查，安全维护等。
4.5图书管理系统的实现
经过系统分析和设计后，就可以根据设计模型在具体的环境中实现系统，生成系统的源代码、可执行程序和相应的软件文档，建立一个可执行系统。进而需要对系统进行测试和排错，保证系统符合预定的要求，获得一个无错的系统实现。测试结果将确认所完成的系统可真正使用。
篇2：需求分析报告
一、那些人应该参与网站开发项目的需求分析活动
需求分析活动其实本来就是一个和客户交流，正确引导客户能够将自己的实际需求用较为适当的技术语言进行表达（或者由相关技术人员帮助表达）以明确项目目的的过程。这个过程中也同时包含了对要建立的网站基本功能和模块的确立和策划活动。所以项目小组每个成员、客户甚至是开发方的部门经理（根据项目大小而定）的参与是必要的。而项目的管理者在需求分析中的职责有如下几个方面：
1、负责组织相关开发人员与用户一起进行需求分析。
2、组织美术和技术骨干代表或者全部成员（与用户讨论）编写《网站功能描述书（初稿）》文档。
3、组织相关人员对《网站功能描述书（初稿）》进行反复讨论和修改，确定《网站功能描述书》正式文档。
4、如果用户有这方面的能力或者用户提出要求，项目管理者也可以指派项目成员参与，而由用户编写和确定《网站功能描述书》文档。
5、如果项目比较大的话，最好能够有部门经理或者他授权的人员参与到《网站功能描述书》的确定过程中来。
二、完整的需求调查文档记录体系
在整个需求分析的过程中，将按照一定规范的编写需求分析的相关文档不但可以帮助
目成员将需求分析结果更加明确化，也为以后开发过程中做到了现实文本形式的备忘，并且有助于公司日后的开发项目提供有益的借鉴和模范，成为公司在项目开发中积累的符合自身特点的经验财富。
需求分析中需要编写的文档主要是《网站功能描述书》，他基本上是整个需求分析活动的结果性文档，也是开发工程中项目成员主要可供参考的文档。为了更加清楚的描述《网站功能描述书》往往还需要编写《用户调查报告》和《市场调研报告》文档来辅助说明。各种文档最好有一定的规范和固定格式，以便增加其可阅读性和方便阅读者快速理解文档内容，相关规定将在本文后面讨论。
三、向用户调查些什么
在需求分析的工程中，往往有很多不明确的用户需求，这个时候项目负责人需要调查用户的实际情况，明确用户需求。一个比较理想化的用户调查活动需要用户的充分配合，而且还有可能需要对调查对象进行必要的培训。所以调查的计划安排：时间、地点、参加人员、调查内容，都需要项目负责人和用户的共同认可。调查的形式可以是：发需求调查表、开需求调查座谈会或者现场调研。调查的内容主要如下：
1、网站当前以及日后可能出现的功能需求。
2、客户对网站的性能（如访问速度）的要求和可靠性的要求。
3、确定网站维护的要求。
4、网站的实际运行环境。
5、网站页面总体风格以及美工效果（必要的时候用户可以提供参考站点或者由公司向用户提供）。
6、主页面和次级页面数量，是否需要多种语言版本等
7、内容管理及录入任务的分配。
8、各种页面特殊效果及其数量（js,flash等）
9、项目完成时间及进度（可以根据合同）
10、明确项目完成后的维护责任。
调查结束以后，需要编写《用户调查报告》，《报告》的要点是：
1、调查概要说明：网站项目的名称；用户单位；参与调查人员；调查开始终止的时间；调查的工作安排。
2、调查内容说明：用户的基本情况；用户的主要业务；信息化建设现状；网站当前和将来潜在的功能需求、性能需求、可靠性需求、实际运行环境；用户对新网站的期望等。
3、调查资料汇编：将调查得到的资料分类汇总（如调查问卷，会议记录等等）
四、市场调研活动内容
通过市场调研活动，清晰的分析相似网站的性能和运行情况。可以帮助项目负责人更加清楚的构想出自己开发的网站的大体架构和模样，在总结同类网站优势和缺点的同时项目开发人员可以博采众长开发出更加优秀的网站。
但是由于实际中时间、经费、公司能力所限，市场调研覆盖的范围有一定的局限性，在调研市场同类网站的时候，应尽可能调研到所有比较出名和优秀的同类网站。应该了解同类网站的使用环境与用户的诧异点、类似点，同类产品所定义的用户详细需求（需要公司或者项目负责人有一定的关系）。市场调研的重点应该放在主要竞争对手的作品或类似网站作品的有关信息上。市场调研可以包括下列内容：
1、市场中同类网站作品的确定。
2、调研作品的使用范围和访问人群。
3、调研产品的功能设计（主要模块构成，特色功能，性能情况等等）
4、简单评价所调研的网站情况。
调研的目的是明确并且引导用户需求。
对市场同类产品调研结束后，应该撰写《市场调研报告》主要包括一下要点：
1、调研概要说明：调研计划；网站项目名称、调研单位、参与调研、调研开始终止时间。
2、调研内容说明：调研的同类网站作品名称、网址、设计公司、网站相关说明、开发背景、主要适用访问对象、功能描述、评价等
3、可采用借鉴的调研网站的功能设计：功能描述、用户界面、性能需求、可采用的原因。
4、不可采用借鉴的调研网站的功能设计：功能描述、用户界面、性能需求、不可采用的原因。
5、分析同类网站作品和主要竞争对手产品的弱点和缺陷以及本公司产品在这些方面的优势。
6、调研资料汇编：将调研得到的资料进行分类汇总。
五、清晰的需求分析输出――《网站功能描述书》：
在拥有前期公司和客户签订的合同或者是标书的约束之下，通过较为详细具体的用户调查和市场调研活动，借鉴其输出的《用户调查报告》和《市场调研报告》文档，项目负责人应该对整个需求分析活动进行认真的总结，将分析前期不明确的需求逐一明确清晰化，并输出一份详细清晰的总结性文档DD《网站功能描述书（最终版）》以供作为日后项目开发过程中的依据。
《网站功能描述书》必须包含以下内容：
1、网站功能
2、网站用户界面（初步）
3、网站运行的软硬件环境
4、网站系统性能定义
5、网站系统的软件和硬件接口
6、确定网站维护的要求
7、确定网站系统空间租赁要求
8、网站页面总体风格及美工效果。
9、主页面及次页面大概数量。
10、管理及内容录入任务分配。
11、各种页面特殊效果及其数量。
12、项目完成时间及进度（根据合同）
13、明确项目完成后的维护责任。
综上所述，在网站项目的需求分析中主要是由项目负责人来确定对用户需求的理解程度，而用户调查和市场调研等需求分析活动的目的就是帮助项目负责人加深对用户需求的理解和对前期不明确的地方进行明确化，以便于日后在项目开发过程中作为开发成员的依据和借鉴。
篇3：需求分析报告
相关资料数据以广州为例分析其人才需求状况，供广大求职者和有兴趣的朋友参考。
一、招聘热度 分析
自金融危机以后我国服装产量的持续低增幅，企业对产量增长的谨慎态度。近来欧盟纺织品服装市场需求低迷、部分市场向竞争对手国转移造成了国内服装企业的发展困境。就今年上半年而言，服装行业的人才需求并不十分给力，反映出服装行业整体发展缓慢。
从上图看，广州服装行业招聘职位数浮动不明显，6月低谷期后，7月略有所回升。业内人士分析认为，外贸形势短期内难有明显起色，但是随着欧美服装消费旺季的来临，第三季度服装出口或将有所回升。预计其人才需求也会有所增加。
二、招聘职位分析
据百才招聘网数据统计，7月份广州服装行业发布职位超过一万，仅次于上海。其中，美术/设计/创意类职位占29.01%，其次是销售类、经营管理类职位，占比分别为12.40%、11.78%。招聘职位中，以服装设计师、设计助理招聘职位数最多，占比均超过了15%。
三、招聘要求分析
根据分析，目前服装行业的人才学历要求较其他行业要略低，就广州招聘职位而言，其高中及以下学历占比达28.83%，本科仅占12.42%。从经验要求分析，0――2年、3――5年工作经验者需求量持平，均超40%。可以看出在服装行业人才对经验的要求较学历而言更严格。
四、行业薪酬 分析
根据数据显示，广州服装业整体薪酬水平居中，高薪占比比较小。薪资――3999元/月占比最大，达51.20%，万元及以上的月薪仅占比9.63%。这可能与服装行业整体产业性质相关，服装企业工厂员工占比较大，行业整体薪酬分布应该不会有太大的浮动。
篇4：需求分析报告
一、首次调研面积及户型选择意向分析
1、时间：4月5日
2、地点：繁华路段，沿街门面、行政机关单位、事业单位、陌生拦截等处选择样本
3、调研方式：问卷填写、深度访谈
4、发出问卷：80份，有效问卷68份
5、样本人群基本情况
家庭人数：
文化程度：大专以上12人 中学（含高中、初中、中专）40人 其他16人
工作单位：经商或个体户36 事业或行政单位20 其他12
收入状况：
6、户型结构选择
从图中可以看出，客户对房型结构的选择中，三房两厅的占到高达40%的份额，加上18%的四房两厅和18%的三房一厅，合计占到76%的份额，只有不占1/4的人选择两房或其他户型。
7、户型面积选择
从图中可以看出，客户选择110―130平方米的比例占到35%，与上图中三房两厅40%的比例类似；90―150平方米的比例合计占到81%，加上150平方米以上13%，全部占到总份量的94%，90平方米以下的仅占到6%。
注：以上数据引自郑州深蓝咨询机构《项目全程营销策划报告》，以下数据是展示接待中心接待来访客户情况的数据统计分析
二、205月份客户面积选择意向分析
户型面积 A130.302 B135.767 C122.9 E138.59 F129.31 H141.61 K150.45 其他 合计
数量（组） 30 12 55 61 66 51 45 51 371
客户在提示作用下，除14%的客户选择其他户型外，86%的客户都能在120―150平方米之间选到满意的户型。
三、年6月份客户面积选择意向分析
户型面积 A130.302 B135.767 C122.9 E138.59 F129.31 H141.61 K150.45 四房 其他 合计
数量（组） 24 20 49 32 41 20 16 43 61 306
客户在提示作用下，选择120平方米以上的占到80%，在其他20%的客户中，除部分选择复式户型的以外，选择其他户型的只有不足20%。
四、2006年7月客户对户型面积的意向分析
户型面积 90O 110O 120-130O 130-150O 复式及150以上 无具体意向 合计
客户量 5 6 34 47 15 8 115
需要130―150平方米的客户超过40%，而120―130平方米客户占30%，两者合计占到70%左右，是县城购房的主力目标客户群体。复式楼的.需求量也在13%，是县城高端购房人群之一。90―110平方米的人群占到9%左右，可以看作县城购房群体的补充目标人群。
结论：
综上所述，在豫北某县购房群体中，最少有60%以上的客户选择120―150平方米的房子，最高达到86%左右的比例。另有10―20%的客户选择150平方米以上的户型。只有不到10%的少量客户需求面积在90平方米左右或以下。
如果公务员小区的房型面积不能按照市场需求状况供应，将产生以下几点影响：
第一，单套面积较小的商品房非主流市场需求产品，一旦供应，()将只有极少数的目标人群购买，项目开发不可能达到预期的社会效益和经济效益；
第二，由于单套面积较小的房到成本增加，在销售价格不变的情况下，投资回报率降低；同时，在市场需求有限的环境下，将直接影响到开发企业的开发积极性；
第三，由于市场缺乏满足客户需求的产品，将造成市场供应产品的结构极度不平衡，对于目前市场上供应的大户型产品有着较大利好，将有可能进一步抬升房价，造成更多的客户买不起房；
第四，客户选不到适合自己的商品房，将取消或推迟自己的购房计划、或者选择其他的住宅获取途径来解决居住问题，无论对于政府税收、经济发展、扩大内需都有着较大的冲击；
第五，市场供应的商品房都是偏小面积，客户需求都是稍大或较大面积，开发商虽然知道消费者需求，但由于政府限制，不能按市场规律供应满足市场需求的产品，将形成各方均无法满意的局面，将破坏掉构建和谐社会的基础，间接影响到豫北某经济的快速稳定持续发展。
篇5：需求分析报告
培训需求分析报告
一、问题的提出
当前,我国基础教育改革的发展已进入了全面推广阶段,基础教育课程改革已全面实施.建社一支高素质的教师队伍是全面推进课程改革的前提,也是课程改革得以顺利高效。
一五“期间,改进工作,提高培训实效性,针对性,促进教育改革,更好地为房山地区培训高素质的教师服务,我们于9月至20年3月,深入基地校组织召开了十几次干部,教师座谈会,还对一些教师进行了个别访谈.
(一)存在的困惑
从反馈的情况看,有相当部分的教师存在以下困惑:新课程实施过程中,教师感到虽然思想上理解掌握了新的教育理念,在教学中也满腔热情地按新的教育理念去实践(创设师生平等的课堂教学氛围,采用小组合作学习课堂组织形式,学生的学习与生活结合,基于建构主义树立新的教学观与学习观,转变评价的功能,内容,技术,角度,方式),然而,新课程对教师提出了更高的要求DD创造性地利用教材,课程资源的自主开发,教学行动的自主研究与反思.所有这些问题,由于新课程标准并未给出纲性指标,使得教师对自身行为不能做出肯定判断.因而会出现茫然无所适从的现象.也就是说,教师的理论不能有效或高效地与教学实践相结合,对课程改革的实效性产生不必要的怀疑,削弱了教师课程改革的热情,一定程度上阻碍了课程改革的进程.
(二)面临的问题
1.观念虽然发生了变化,但教师在教学中仍然摆脱不了旧有观念的束缚,在行动上表现为以讲授为主,以教参,课本为主,以考试为终极评价.
2.学科专业水平欠缺,职前教育所掌握的知识大部分遗忘或过于陈旧,对学习不重视,在培训中有少部分教师承认”因逼迫“参加培训,更有部分学员只在培训的开始与结束参与.
3.视野狭窄,忙于生活,应付教学,不注意学习,很少看参考书和学科杂志,很少浏览远程资源.
4.教育科研能力弱,表现在对经验的梳理与反思不够,不能从理论上解释自己的行为,缺乏理论升华.
在座谈和访谈中,教师们一致认为,如何结合初中教师的实际工作经验进行理论的内化是提高培训实效的关键.教师培训工作中存在的重理论轻实践,重讲解轻参与的现状必须得到有效的扭转.当然,从反馈的情况看,一些结合实例的讨论和有学员共同参与的培训活动受到普遍欢迎.
二、座谈,访谈内容与人员
(一)座谈,访谈内容:
1.领导座谈,访谈:
(1)学科教师的培训需求是什么
(2)哪些学科培训已基本满足教学需求哪些是不适应的
(3)你单位的教师学历结构怎样(大专,本科所占专任教师的比例状况)结构是否合理
(4)”教非所学“教师所占的比例这些教师的教学情况如何有多大比例的教师是可以在现任岗位上继续发展的
(5)针对现在教师现状,你认为适合教师专业发展的方向是什么教师发展过程中的障碍是什么
2.教师座谈,访谈
(1)你对自己目前的工作状态有哪些不满足
(2)在提升学历层次方面,你有哪些需求
(3)在提升专业素养方面,你有哪些需求
(4)你认为区教委要解决初中教师”教非所学“的问题应采取什么方式,应培训哪些内容
(5)根据目前教育形势发展,作为教师,你认为最需要什么形式的培训在培训当中,有什么障碍和困难
(二)访谈人员
进校教师进修处的领导与基地校的领导和初中各学科教师代表进行座谈和访谈.基本上完成了预定的座谈,访谈任务.
三、座谈访谈分析
(一)现状与问题
1.基地校的领导所反映的现状与问题
(1)现状:专业教师学历不合格的教师占专业教师的比例:最低的学校占26%,最高的占54%;教非所学的教师占专业教师的比例:最低的学校占42.7%,最高的学校占49.4%(不包括教非所学教师学历不合格).教非所学的教师有的教的不错,学校希望他们继续从事此科教学.有的教师教学能力不错,专业基础知识缺乏;有的教师专业基础知识不错,教学能力差;有的教师专业基础知识不错,但是教育学生的能力差,管理,组织,控制能力差;有的教师课标,考纲,重难点及考点吃不准,教法单一,学法贫乏,不会备考,教学成绩不佳.
(2)学校需求:
①部分学历不合格的教师需要学历进修;教非所学的`部分教师需要进修第二学历,补充扎实的专业基础知识;
②图书室,档案室等专业技术人员,物理,化学,生物等学科试验员;
③”教“,”学“一致的教师在信息技术方面需要进一步深化需求的占51%;
④提高教育教学能力和教育教学质量和备考的需求;
⑤希望与市重点校优秀教师交流的占50%;
⑥需要增加教师的信息量;
⑦教育理论,教学理念方面落后,需要补充前沿知识;
⑧综合知识的欠缺,单一性专业知识越来越不适应教育教学,需要知识的整和,一专多能;
⑨在课堂教学上需要技术指导的占53%;急需教学基本功的培训和教师道德的培训.如,育人技巧方面的需求;再如,学生学习方法的需求.
⑩提高教科研能力的需求.加强教研组长的培训.
2.中学教师所反映的现状与问题:
教师希望改善教学条件,提高教学水平;希望得到最解渴,最实际,最有效的培训;希望走出去,请进来,得到名师指点;希望在课堂教学中得到切实的帮助.由于目前大部分学校仍然高度关注考试和升学,因此对于教师的专业成长虽有要求,但并没有能落实到学校工作实际中;教非所学的部分教师需要,特别是教中考科目的教师愿意自费进修所教第二学历,而教非中考科目的教师则不太情愿进修所教第二学历.部分基层教师缺少提高专业水平的需求,缺少团队意识.需要加强教研员力量,包括队伍建设以及教研员业务的再提高等方面,以满足基层教师的需求,教研员工作方式也要转变;注意和高校等专业机构合作,以拓宽专业引领渠道.
从整体看,学校不能很好支持教师的专业成长,例如教师的专业引领力量单薄,以致教师的需求主要靠网络;同时基层学校应加强专业引领力量建设,具体存在以下问题:
学校的评价机制不够健全.没有将”如何支持教师的专业成长“纳入学校主要工作中.如目前年级组作为学校管理的主要结构,而教研组工作在部分学校没有受到应有的重视.这部分教师忙于应付繁忙课堂教学,认为开一节”现代意义“的研究课费时费力,同时课后还要接受一批经验教师的”批评和指正“,因此从心理上不愿进行伙伴互助式的课堂探索,也就不愿承担课例研究的任务.现在的学校以中青年教师为主,由于缺少专家教师的引领,教师学习的积极性呈现年龄和职称的倒挂现象.如青年教师在培训中有更高的热情和需求,而中老年教师习惯于自己已形成教育理念和教育方式,缺少进一步的需求.现在的体制束缚区级专家跨学校的引领和学校间的合作.
(二)教师的需求
1.有理论支持.一些教师由于忙于应付繁重的课时任务,平时很少有时间用于理论学习,同时也不太有机会接触到新理论,因此需要新的理论来指导实践。
2.领导的支持和理解.由于参加培训需要一定时间和精力,学校除在硬件条件给与必要的支持以外,更应在人文和态度上给与关怀,减少不必要的事务,让大家有更多时间和精力沉浸在课堂教学研究中。
3.教师间需强化合作意识.在课程背景下需要教师间强化合作意识.如教师心中的有效培训方式是集体研讨,有专家指导的研讨与课堂探索以及同事之间的随时交流,由此可见教师在业务上越来越需要团体的相互帮助。
4.与高校,教科院和教研室等单位建立长期稳定的合作机制.通过访谈反映,教师在开展校本教研中最希望得到专业研究人员,网络和教研员的帮助.教师希望专业指导方式主要在”作为合作伙伴,与教师一起备课,听课,评课,再上课改进“,”组织专家对教师教学中的问题多方会诊“,”给教师提供相关信息和资料“等,由此可见教师希望专家与自己一起在课堂实践中实现专业引领。
5.加强制度建设,保证培训所需的各种制度保障.激发所有教师的自我提高需求。
6.加强校际联合.因为校际联合不仅拓宽教师视野,实现取长补短,同时对于一些小学科科积极开展校际教研,满足这些群体专业成长的需要。
四、对问题的思考
(一)从成人教育规律得到的启示
教师培训属成人教育范畴,而成人具有自我监控和对学习情况进行分析和反思的能力.现代教师专业发展的研究认为,经验加反思是教师专业成长的最有效途径.教师培训是教师在已有经验上的主动建构.因此,教师培训不仅要引导教师重视理论的学习,更要引导教师特别重视掌握”诊断性“研究方法,重视发现问题,解决问题和教育教学实践能力的发展,突出教师对课堂教学实际情境与自身教育经验所作的多视角,多层次的分析和反思.反思是教师以自身的教育教学活动为思考对象,对自己的决策,行为以及由此所产生的结构进行审视和分析的过程。
(二)从国外教师培训得到的启示
国外教师教育中以主体经验的获得占据主要地位,教育者应创设情境,以经验来激发教师的认识,使他们在体验中领悟一些道理,打破原有的固定认知,从而构建新的认知结构.教育者不从理论讲起,而是开展一些活动,散发一些材料,提示一些观点,在获得经验及感悟之后,由学员们自主总结提升。
(三)从国内教师教育得到的启示
我认为,要解决教师专业发展中存在的突出问题,需要构建一个以课例为载体的强调专业引领和行为跟进的操作系统。
1.教师需要有课例的专业引领。
2.教师需要行为跟进的全过程反思。
3.教师的需求在过程中提升。
篇6：需求分析报告
一引言
1.1编写目的
地理信息系统的用户有其特定的目的，对GIS有不同的要求，应用情况也各异。所以应对校园地理信息系统的系统定义，系统需求以及相关内容进行描述，方便开发人员进行开发。
1.2项目背景
校园地理信息系统作为“GIS设计与实践课程”的课间实习，旨在加强学生对GIS信息系统的理解和运用，了解GIS系统的实现过程。
二项目概述
2.1GIS项目目标、内容、现行系统的调查情况
该项目主要是利用GIS系统来实现校园地理信息的可视化操作，帮助用户了解校园环境，对校园的基础设施的使用提供便利条件，对校园的规划与管理提供参考模型，对一些专题研究提供便利。
2.2运行环境
基于ArcGIS的开发
2.3条件与限制
校园数据的缺乏，开发人员经验不足
三数据的描述
3.1GIS静态数据
校园面积，校园范围，校园地理坐标数据，校园内部结构，系统使用对象等
3.2GIS动态数据
输入数据：校园地形图、Google遥感影像、校园DLG图像
输出数据：匹配纠正数据、矢量化数据、最终成果数据
3.3GIS数据流图
3.4GIS数据字典
外部实体:校园地形图、Google遥感影像、校园DLG图像
校正配准
名称：校正配准
数据来源：已有数据资料
数据去向：融合数据
数据组成：校园地图、遥感影像、测量数据、描述性文件资料
矢量化
名称：矢量化
数据来源：配准后数据
数据去向：矢量化后数据
数据组成：配准后的栅格图像、点位坐标、地物名称、地物属性编辑入库
名称：编辑入库
数据来源：矢量化后数据
数据去向：数据库
数据组成：点、线、面、位置关系、几何属性
3.5数据采集
通过网络采集校园地形图及遥感图像，通过碎步测量采集DLG数据
四GIS功能需求分析
4.1功能划分
用户
4.2功能描述
信息查询：通过分层显示来实习特定地物的显示
地图显示：查看校园地形图、Google遥感影像、校园DLG图像放大缩小：实现地图的缩放
缓冲区分析:分析点线面的拓扑关系
五GIS性能需求
5.1数据准确性
作为一次实习产品，该系统对数据准确性不做严格要求
5.2时间特性
能够流畅操作，不产生明显滞留
六GIS运行要求
拥有简明的界面，能够实现用户的互操作和图像的显示和分析。
七质量保证
软件运行稳定，能满足用户的功能需求，与系统兼容性良好，可移植。
篇7：需求分析报告
版本：1.0.0
编者 年 月 日
审核 年 月 日
批准 年 月 日
XXX
二一三年四月
一、引言
1.1 编写目的
对产品或项目进行定义，包括修正或发行版本号。如果这个软件需求规格说明只与整个系统的一部分有关系，那么只定义文档中要说明的部分或子系统。
1.2 背景说明
说明项目或模块开发背景。
1.3 预期读者和阅读建议
列举软件需求规格说明书所针对的不同读者，如用户、设计人员、编程人员、测试人员、项目经理、市场人员等。指出最适合于每一类型读者阅读文档的建议。
1.4 术语定义
解释需求说明书中的术语、名词、简称及缩写等等。
1.5 参考文献
列出所有参考资料、参照的软件名称，包括标题名称、作者、版本号、日期、出版单位或资料来源，以方便读者查阅这些文献。
二、任务概述
2.1 目标
描述项目或业务模块要达到的目标。
2.2 用户特点
描述主要的用户及其特点（教育水平、经验、计算机水平等）。确定可能使用该产品的不同用户类别并描述它们的特征。有些需求可能只与特定的用户类相关。将该产品的重要用户类与那些不太重要的用户类区分开。
2.3 假定和约束
一般约束、假设及对用户的要求。
三、业务功能概要描述
3.1 现有系统分析
对现有系统（包括自动或人工的）进行简要分析。
3.2 业务描述
描述实际业务的过程和特点，即业务建模。
3.3 系统角色
画出系统中的角色，并用文字进行说明。
3.4 主题描述（或：系统用例视图）
画出主题图，描述主题内的业务和主题间的业务。
或用UML语言描绘系统总的用例视图。
3.5 业务流程图
用UML的活动图描绘系统总的业务流程。
3.6 业务接口
3.6.1 外部业务接口
描述与其它项目或业务模块的功能接口。例如：工资模块与考勤、考核、任免、职称等模块的功能接口描述。
3.6.2 内部业务接口
描述各个主题之间的业务接口。
四、业务功能详细描述
用语言和图对每个子系统、主题或业务模块要完成的功能进行完整详细的描述。即功能建模。
4.1 子系统（模块一）
4.1.1 业务功能描述
用文字语言描述子系统、主题或业务模块要完成的功能。
4.1.2 业务流程图
用UML的活动图描绘子系统或业务模块的'业务流程，在活动图中标注用到的或输入输出的表格、资料。注意，这里的活动图描述的是该子模块的业务流程。
4.1.3 主题描述及用例视图
若主题下面还含有子主题，则画出主题图，描述主题内的业务和主题间的业务；并且接着画出子系统或业务模块的详细用例视图。
若主题下面不含子主题，则直接画出子系统或业务模块的详细用例视图。
4.1.4 用例描述
对全部用例或主要的用例用文字进行详细描述。
4.1.4.1 用例名称一
【用例功能说明】 用文字详细描述该用例的目的、功能。
【操作描述】 用文字描述子系统或业务模块中主要用例的操作流程和要求。
【活动图、顺序图或协同图】 （可选内容）
用UML的顺序图或协同图描述该用例的操作流程。
【界面原型】 （可选内容）
描绘用户所希望的图形用户界面标准或风格，包括大致的屏幕布局、功能菜单、标准按钮、快捷键、出错信息显示标准等。
4.1.4.2 用例名称二
【用例功能说明】 用文字详细描述该用例的目的、功能。
【操作描述】 用文字描述子系统或业务模块中主要用例的操作流程和要求。
【活动图、顺序图或协同图】 （可选内容）
用UML的顺序图或协同图描述该用例的操作流程。
【界面原型】（可选内容）
描绘用户所希望的图形用户界面标准或风格，包括大致的屏幕布局、功能菜单、标准按钮、快捷键、出错信息显示标准等。
4.1.4.3 用例名称三
... ...
4.1.5 信息项描述
采集子系统或业务模块中用到的信息项，对于非国标、部标的指标项要给予具体解释和规范建议。
推荐描述形式如下：
信息集名称：********
4.2 子系统（模块二）
4.3 子系统（模块三）
五、性能要求
5.1 用户数要求
5.2 业务方面的并发要求
5.3 正常和极端情况下的时间要求
5.4 容错要求
5.5 权限要求
5.6 灵活性要求
当需求发生变化时的适应能力要求。
5.7 使用频度要求
日常使用或定期使用等的描述。
六、其它需求
详细描述本产品/项目必需满足的法令法规、行业规范、合同/标书中的其它要求、以往类似设计中的适用信息以及本公司对此项目附加的其它需求等。
七、附录
对本需求有说明意义的资料：文档、数据、表格、样张等等。
附注：
用例视图、活动图（业务流程图）、主题图、对象图、状态图采用UML标准符号绘制。推荐使用CASE工具如：Ritional Rose画好后再粘贴到Word文档中。
如果时间充裕的话，应在辅助工具中进行业务建模
需求分析报告模板，将非功能需求以及资料部分做为单独文档连接到模型中。篇8：培训需求分析报告
一、问题的提出
当前,我国基础教育改革的发展已进入了全面推广阶段,基础教育课程改革已全面实施.建社一支高素质的教师队伍是全面推进课程改革的前提,也是课程改革得以顺利高效推进的一个必要条件和重要保障.多年以来,房山教师进修学校教师教育处承担了房山区教师的培训工作,取得了可喜的成绩.为了在”十一五“期间,改进工作,提高培训实效性,针对性,促进教育改革,更好地为房山地区培训高素质的教师服务,我们于9月至3月,深入基地校组织召开了十几次干部,教师座谈会,还对一些教师进行了个别访谈.
(一)存在的困惑
从反馈的情况看,有相当部分的教师存在以下困惑:新课程实施过程中,教师感到虽然思想上理解掌握了新的教育理念,在教学中也满腔热情地按新的教育理念去实践(创设师生平等的课堂教学氛围,采用小组合作学习课堂组织形式,学生的学习与生活结合,基于建构主义树立新的教学观与学习观,转变评价的功能,内容,技术,角度,方式),然而,新课程对教师提出了更高的要求DD创造性地利用教材,课程资源的自主开发,教学行动的自主研究与反思.所有这些问题,由于新课程标准并未给出纲性指标,使得教师对自身行为不能做出肯定判断.因而会出现茫然无所适从的现象.也就是说,教师的理论不能有效或高效地与教学实践相结合,对课程改革的实效性产生不必要的怀疑,削弱了教师课程改革的热情,一定程度上阻碍了课程改革的进程.
(二)面临的问题
1.观念虽然发生了变化,但教师在教学中仍然摆脱不了旧有观念的束缚,在行动上表现为以讲授为主,以教参,课本为主,以考试为终极评价.
2.学科专业水平欠缺,职前教育所掌握的知识大部分遗忘或过于陈旧,对学习不重视,在培训中有少部分教师承认”因逼迫“参加培训,更有部分学员只在培训的开始与结束参与.
3.视野狭窄,忙于生活,应付教学,不注意学习,很少看参考书和学科杂志,很少浏览远程资源.
4.教育科研能力弱,表现在对经验的梳理与反思不够,不能从理论上解释自己的行为,缺乏理论升华.
在座谈和访谈中,教师们一致认为,如何结合初中教师的实际工作经验进行理论的内化是提高培训实效的关键.教师培训工作中存在的重理论轻实践,重讲解轻参与的现状必须得到有效的扭转.当然,从反馈的情况看,一些结合实例的讨论和有学员共同参与的培训活动受到普遍欢迎.
二、座谈,访谈内容与人员
(一) 座谈,访谈内容:
1.领导座谈,访谈:
(1)学科教师的培训需求是什么
(2)哪些学科培训已基本满足教学需求 哪些是不适应的
(3)你单位的教师学历结构怎样(大专,本科所占专任教师的比例状况) 结构是否合理
(4)”教非所学“教师所占的比例 这些教师的教学情况如何 有多大比例的教师是可以在现任岗位上继续发展的
(5)针对现在教师现状,你认为适合教师专业发展的方向是什么 教师发展过程中的障碍是什么
2.教师座谈,访谈
(1)你对自己目前的工作状态有哪些不满足
(2)在提升学历层次方面,你有哪些需求
(3)在提升专业素养方面,你有哪些需求
(4)你认为区教委要解决初中教师”教非所学“的问题应采取什么方式,应培训哪些内容
(5)根据目前教育形势发展,作为教师,你认为最需要什么形式的培训 在培训当中,有什么障碍和困难
(二) 访谈人员
进校教师进修处的领导与基地校的领导和初中各学科教师代表进行座谈和访谈.基本上完成了预定的座谈,访谈任务.
三、座谈访谈分析
(一) 现状与问题
1.基地校的领导所反映的现状与问题
(1)现状:专业教师学历不合格的教师占专业教师的比例:最低的学校占26%,最高的占54%;教非所学的教师占专业教师的比例:最低的学校占42.7%,最高的学校占49.4%(不包括教非所学教师学历不合格).教非所学的教师有的教的不错,学校希望他们继续从事此科教学.有的教师教学能力不错,专业基础知识缺乏;有的教师专业基础知识不错,教学能力差;有的教师专业基础知识不错,但是教育学生的能力差,管理,组织,控制能力差;有的教师课标,考纲,重难点及考点吃不准,教法单一,学法贫乏,不会备考,教学成绩不佳.
(2)学校需求:
①部分学历不合格的教师需要学历进修;教非所学的部分教师需要进修第二学历,补充扎实的专业基础知识;
②图书室,档案室等专业技术人员,物理,化学,生物等学科试验员;
③ ”教“,”学“一致的教师在信息技术方面需要进一步深化需求的占51%;
④提高教育教学能力和教育教学质量和备考的需求;
⑤希望与市重点校优秀教师交流的占50%;
⑥需要增加教师的信息量;
⑦教育理论,教学理念方面落后,需要补充前沿知识;
⑧综合知识的欠缺,单一性专业知识越来越不适应教育教学,需要知识的整和,一专多能;
⑨在课堂教学上需要技术指导的占53%;急需教学基本功的培训和教师道德的培训.如,育人技巧方面的需求;再如,学生学习方法的需求.
⑩提高教科研能力的需求.加强教研组长的培训.
2.中学教师所反映的现状与问题:
教师希望改善教学条件,提高教学水平;希望得到最解渴,最实际,最有效的培训;希望走出去,请进来,得到名师指点;希望在课堂教学中得到切实的帮助.由于目前大部分学校仍然高度关注考试和升学,因此对于教师的专业成长虽有要求,但并没有能落实到学校工作实际中;教非所学的部分教师需要,特别是教中考科目的教师愿意自费进修所教第二学历,而教非中考科目的教师则不太情愿进修所教第二学历 .部分基层教师缺少提高专业水平的需求,缺少团队意识.需要加强教研员力量,包括队伍建设以及教研员业务的再提高等方面,以满足基层教师的需求,教研员工作方式也要转变;注意和高校等专业机构合作,以拓宽专业引领渠道.
从整体看,学校不能很好支持教师的专业成长,例如教师的专业引领力量单薄,以致教师的需求主要靠网络;同时基层学校应加强专业引领力量建设,具体存在以下问题:
学校的评价机制不够健全.没有将”如何支持教师的专业成长“纳入学校主要工作中.如目前年级组作为学校管理的主要结构,而教研组工作在部分学校没有受到应有的重视.这部分教师忙于应付繁忙课堂教学,认为开一节”现代意义“的研究课费时费力,同时课后还要接受一批经验教师的`”批评和指正“,因此从心理上不愿进行伙伴互助式的课堂探索,也就不愿承担课例研究的任务.现在的学校以中青年教师为主,由于缺少专家教师的引领,教师学习的积极性呈现年龄和职称的倒挂现象.如青年教师在培训中有更高的热情和需求,而中老年教师习惯于自己已形成教育理念和教育方式,缺少进一步的需求.现在的体制束缚区级专家跨学校的引领和学校间的合作.
(二)教师的需求
1. 有理论支持.一些教师由于忙于应付繁重的课时任务,平时很少有时间用于理论学习,同时也不太有机会接触到新理论,因此需要新的理论来指导实践.希望能多提供一些最新实践和理论的专家报告。
2. 领导的支持和理解.由于参加培训需要一定时间和精力,学校除在硬件条件给与必要的支持以外,更应在人文和态度上给与关怀,减少不必要的事务,让大家有更多时间和精力沉浸在课堂教学研究中。
3. 教师间需强化合作意识.在课程背景下需要教师间强化合作意识.如教师心中的有效培训方式是集体研讨,有专家指导的研讨与课堂探索以及同事之间的随时交流,由此可见教师在业务上越来越需要团体的相互帮助。
4.与高校,教科院和教研室等单位建立长期稳定的合作机制.通过访谈反映,教师在开展校本教研中最希望得到专业研究人员,网络和教研员的帮助.教师希望专业指导方式主要在”作为合作伙伴,与教师一起备课,听课,评课,再上课改进“, ”组织专家对教师教学中的问题多方会诊“,”给教师提供相关信息和资料“等,由此可见教师希望专家与自己一起在课堂实践中实现专业引领。
5. 加强制度建设,保证培训所需的各种制度保障.激发所有教师的自我提高需求。
6. 加强校际联合.因为校际联合不仅拓宽教师视野,实现取长补短,同时对于一些小学科科积极开展校际教研,满足这些群体专业成长的需要。
四、对问题的思考
(一)从成人教育规律得到的启示
教师培训属成人教育范畴,而成人具有自我监控和对学习情况进行分析和反思的能力.现代教师专业发展的研究认为,经验加反思是教师专业成长的最有效途径.教师培训是教师在已有经验上的主动建构.因此,教师培训不仅要引导教师重视理论的学习,更要引导教师特别重视掌握”诊断性“研究方法,重视发现问题,解决问题和教育教学实践能力的发展,突出教师对课堂教学实际情境与自身教育经验所作的多视角,多层次的分析和反思.反思是教师以自身的教育教学活动为思考对象,对自己的决策,行为以及由此所产生的结构进行审视和分析的过程。
(二)从国外教师培训得到的启示
国外教师教育中以主体经验的获得占据主要地位,教育者应创设情境,以经验来激发教师的认识,使他们在体验中领悟一些道理,打破原有的固定认知,从而构建新的认知结构.教育者不从理论讲起,而是开展一些活动,散发一些材料,提示一些观点,在获得经验及感悟之后,由学员们自主总结提升。
(三)从国内教师教育得到的启示
我认为,要解决教师专业发展中存在的突出问题,需要构建一个以课例为载体的强调专业引领和行为跟进的操作系统。
1.教师需要有课例的专业引领。
2.教师需要行为跟进的全过程反思。
3.教师的需求在过程中提升。
五,问题解决的方式方法很多
(一)更新培训观念
1.增强实践性.根据成人教育规律得到的启示,先进的教育理论必须与教师个体经验及其所具有的具体实践情境相结合,才能得到有效地运用,未经受训者自身消化,咀嚼,内化的理论很难使教师在实际工作实践中指导教师的行动,从而不断提高自身的教学能力.因此,培训者一方面应将培训理论内容尽可能结合初中的教学实际,以个案研究,现场诊断等方式引领教师分析,讨论,另一方面应引导教师从经验中学习,在反思中成长,鼓励和指导教师结合自身的教育教学实践开展行动研究.现代教师学提供的大量案例表明:经验型教师正是通过持续不断的行动研究而较快地成长为富有创新精神和创造能力的反思型教师。
2.注意多样性.教师需求的多元化决定了教师培训的多样性.一方面,教师由于地域性差异,学科性差异,学段性差异,因而发展需求亦有所不同.另一方面,即使在大体相当的时空条件下,教师对自身的发展期望也因人而异.因此,教师教育处应在全面研究初中教师发展需求的基础上,开展教师培训,以便在实际培训中,注意到教师个体间的差异,学校间的差异以及地区间的差异.这些差异,不只是指教师基础水平的不同,也包括客观条件对教师的需求的不同。
3.主体资源化.正如一句话所说:教是为了不教.推而广之,教师的职业生涯的发展与规划在某种程度上受到教师个人经验的深刻影响.教师自身是最好的专业成长资源,教师发展是在教师的全部教育生涯中实现的.在调研中,我们发现,部分具有一定教育教学经验的教师会提供一些在实践中遇到的思考与困惑.这给我们很大的启发,培训者和初中教师在培训过程中相互交流,研讨,启发,学习,会对整个培训工作起到不可估量的推动作用.要努力让每一位参训者都能主动地参与教学对话,以培训主体的身份充分表达个人意见,发挥主动性和创造性,尽可能实现信息交流和资源共享。
4.模式信息化.以互联网为代表的现代教育技术的不断发展,校园局域网等硬件设施不断完善,信息传播的速度,范围得到了前所未有的增长,教师教育处和培训者面临着时代性的挑战.教师培训必须顺应时代的发展,实现培训的信息化。
(1)环境网络化.教师学习突破时空限制,可以方便地随时随地学习。
(2)学习模式民主化,开放化.教师的学习模式将发生根本性变革,开放的,民主的,交互的学习环境促成学习模式由传统的讲授式转向具有个人特征的学习模式。
这就要求培训者必须提高自身的信息素养.首先,要有强烈的信息意识,研究网络教育条件下的新问题,及时更新教育思维方式和工作方式.其次,要掌握和运用现代教育技术以实现自我知识的更新,自我发展能力的增强.再次,切实转换角色,加强与培训对象之间的交流与学习,致力于对话和沟通。
5.评价全程化.评价是管理的重要手段,也是培训调节和反馈的依据,是提高培训质量的重要保证.评价的全程化即指以下三个方面:
(1)诊断性评价.受训教师的需求是培训目标,内容设置的重要依据,因此,在培训之前,必须了解他们的实际情况和发展预期,恰当确立培训目标,内容,方式,制定切实可行的培训方案。
(2)阶段性评价.培训过程中的每一个阶段,教师教育处(培训者)应通过阶段性评价,反馈培训实施情况,并对预案做出调整和改进,使方案更加完善.具体方式一般有观察,问卷,座谈和讨论,个别访谈等。
(3)终结性评价.培训结束后,要运用终结性评价的方法对培训进行效果评价.终结性评价可以是即时性的,也可以相对滞后.即时性评价,指培训结束后,对培训活动的各方面进行评价,如培训目标的设计与达成,教学内容的选择与学员的感受等.滞后性评价,指培训结束后,受训教师回到工作岗位经历一段时间的实践,对培训进行评价,主要通过对学员的座谈,个别访谈,对学员课堂教学实践微观分析,从而了解培训对学员教学观念和教学行为的影响,进而反思培训目标,内容,过程等存在的问题和改进的措施。
(二)更新培训模式
1.示范DD模仿式.”示范DD模仿“是传统培训活动中最为常用的模式之一.它是培训者有目的地把示范技能作为有效的刺激,以引起学习者相应的行动,使他们通过模仿来逐步掌握所示技能的一种培训模式.该模式的程序如下:
定向→参与性练习→自主练习→迁移
(1)定向阶段.培训者向学习者阐明所要掌握的行为技能,并说明完成技能的操作原理和程序步骤,同时演示示范性的动作。
(2)参与性练习阶段.学习者在培训者指导下进行的尝试性练习,在此期间,培训者应给予一定的反馈指导。
(3)自主练习分阶段.学习者在掌握技能概念的前提下,加大练习量,使操作技能熟练化。
(4)迁移阶段.培训者引导学习者把掌握的行为技能运用到相似的情境中去。
2.现场诊断式.现场诊断也是教师培训最为常用的模式之一.它通常采用培训者与任课教师合作,有目的地对课堂教学过程进行严谨的理性的微观研究,提出问题,分析问题,解决问题.它源于皮亚杰的”临床法“和巴班斯基的”教育会诊“.该模式的一般程序是:
(1)课前准备.了解教师,学生,班级,课程背景,准备必要的研究器材:录像机,录音机,观察记录表等。
(2) 现场观察.选择恰当的观察技术和手段,适当分工,各自观察记录,最好进行课堂实录。
(3)课后分析.通过问卷,测试,描述,统计,比较,概括,出声思维,深度访谈,技术资料分析等多种方式,对搜集到的事实材料进行分析。
(4) 形成报告.综合运用教育心理,教育学,教学论,教育社会学,行为科学,个体差异学等理论,进行多角度的诠释和解读,有针对性地提出讨论的问题和改进的建议。
(4) 反思讨论.执教者结合分析报告对自己的教学决策和行为进行反思讨论,在分析报告和课堂录像基础上制作光盘,可供其他教师培训和讨论.
3.案例教学式.案例是教育教学实践活动中总结出来的实例,在被描述的具体情境中引入一个或多个引人入胜的问题,同时也含有解决这些问题的方法。
案例教学由案例形成和运用两个阶段形成。
案例形成包括以下基本步骤。
(1)前期准备.研究者面向初中进行相关调查,搜集详尽的材料.
(2)确定主题.每个案例者要突出一个鲜明的主题,与教学改革的核心理念,常见的疑难问题和困惑的事件相关.
(3) 情境描述.案例不同于课堂实录,它以引人入胜的方式展开,有相对完整的情节乃至戏剧性的矛盾,以反映事件发生的时空特征,提示教学工作的复杂性和师生的情感,动机和价值观等方面的冲突,有时为了突出主题,提出讨论的焦点,可以对”原型“作适当调整,但不能杜撰.
案例运用的基本过程如下:
(1)案例引入.教师可运用分发阅读材料,介绍趣闻轶事,展示视听教材等方式吸引学生对案例内容的关注和兴趣,也可在使用案例之前,拟出一份参考材料发给学员,内容包括案例说明,相关的教育理论与学科知识背景,建议讨论的问题.
(2)案例讨论.教师应事先做好讨论问题的准备,学员应就自己的理解提出解决问题的方案,并在比较,论证的基础上确定一个或若干个最佳的方案.
(3)诠释与研究.多角度解读案例,分析研究,对问题产生的原因和解决问题的过程进行反思,可以采取适当的教育科研方法,如课堂教学行为技术分析.
4.参与DD分享式.”参与DD分享"是一种追求人本化的培训模式.它通过创设特定情境,引导参与者在活动,表现和体验中反思自己的经验和观点,在交流和分享中学习他人的长处,产生新的思想,达到新的认识,从而实现自我提高.该模式的一般程序如下:
(1)情感沟通.通过自我介绍等活动,增进学员与学员,学员与培训者之间的了解和联系,共同商讨要研究的主题.
(2)头脑风暴.通过开放式的讨论,充分开掘每个人的潜能和智慧,提出看法和解决方案.
(3) 广泛交流.通过小组交流,全班研讨,经验共享,开拓思维.
(4) 小结评价.总结学习的收获,评价培训的效果,提出改进的建议和布置后续工作.
篇9：培训需求分析报告
一、培训调查实施目的和意义
1、结合20**年度公司经营指标及部门指标达成状况，找出差距，为20**年度公司及部门指标的完成提供针对性的培训支持。
2、通过调查，了解员工对培训的认同度及建议或意见，以便20**年度公司培训更加有效。
3、通过调查，了解员工实际培训需求，帮助员工提高综合素质，更好的体现个人价值。
二、培训调查实施的思路、方法和过程
（一）思路和方法
思路：从中基层开始调查，再对高层进行访谈。
方法：高层员工：采用访谈法和绩效分析法
中基层员工：采用问卷调查法
生产工人：采用抽样访谈法和观察法
（二）过程
1、中高层
（1）制定访谈提纲，确定访谈对象。
（2）实施访谈
首先访谈高管，获取公司经营目标完成情况及暴露出的问题、20**年公司业务重点、对各部门负责人的期望、个人的培训需求及对公司培训工作的整体建议等信息。
2、中基层
各部门负责调查本部门所有相关人员，整理汇总好培训需求汇总表后，上交人力资源部。
3、生产工人
生产工人大多集中于生产部、结合对班组长采用的访谈法和在生产现场的观察法，提取一线培训需求。
三、培训需求调查统计结果及分析
（一）中高层
1、高层
提出了20**年公司发展产品质量的重要性及学习车间管理、生产工艺流程的必要性，以及公司成本核算体系的完善，公司员工执行力和集体荣誉感淡薄等问题。分析了各部门存在的问题及对各层级人员的期望和要求。
培训需求：主要是学习起重机专业知识及其相关业务，()外出参观开阔视野，提高统筹和洞察力。
2、中层
（1）设计系统需求：主要是专业技能和管理类培训。访谈中，普遍反映基层设计人员专业基础较差，主任级设计师的沟通能力需提高。
（2）非设计系统需求：主要是管理类培训，如领导能力、团队建设、人力资源管理等；另外需提升业务能力、增加对产品的了解。
（二）基层
根据各部门递交的部门培训需求汇总表，提取关键项，图表如下：
1、培训需求信息
（1）你认为个人20**年以下哪些方面需要提升？
2、培训认同度
（1）您认为公司对培训工作的重视程度如何？
（2）您认为，培训对于提升您的工作绩效、促进个人职业发展能否起到实际帮助作用，您是否愿意参加培训？
（3）目前您所接受的公司或部门组织的培训在数量上您认为怎么样？
3、培训的组织和安排
（1）鉴于公司的业务特点，您认为最有效的三种培训方法是什么？
（2）您认为过去一年内举办的培训课程哪些地方有待改进？
（3）以下讲师授课风格及特点，您比较看重哪一点？
（4）假如，鉴于您在某一领域的丰富经验，您被推荐担任某一门课程的内部讲师，您是否乐意？
（5）您希望的或者所能接受的培训的频率是怎样的？
A、培训需求：大多数员工需求集中在岗位专业技能、人际关系及沟通技能、个人自我管理技能等方面。
B、重视程度：90%的员工认为公司对培训工作是比较重视的，且认为培训对自己有帮助。
C、培训数量：约94%的员工认为现在公司或部门组织的培训，每月一或半月一次比较适合。
D、培训方式：员工认为最有效的三种培训方式分别为：外培、内培、外聘内训，建立网络平台及部门内部组织经验交流与分享次之。设计系统、工艺等部门建议多采用外出参观考察的方式，开阔视野。
E、培训形式：除讲授外，希望多融入角色扮演、案例研讨等，让员工参与其中。
F、培训讲师：除有较强实战经验外，希望能以丰富的案例辅助课堂教学。
（三）生产工人
生产工人20**年的培训重点依然在专业技能和安全两方面。安全类要多融入真实的事故案例，提高安全意识。
四、20**年培训重点及工作改进
（一）20**年培训重点
高层：洞察力、统筹力及开阔视野类，以外训、参观考察为主。
中层：领导能力、团队建设、业务能力、管理技巧和方法等管理类培训。设计系统以专业技术类和管理类培训相结合，专业技术类以系统内部培训为主，结合外出参观考察。
基层：岗位专业、沟通协调等基本知识和技能培训；班长要加强管理理念和人员管理方面的培训，以内训为主。设计人员要加大专业技术方面的培训，除每月技术系统内部组织培训、交流外，重点邀请技术水平较高的工程师进行授课。
结合公司20**年实际情况，真正做到“苦练内功”，公司将分批组织车间管理实务、绩效管理实务以及心态方面等培训，以提高员工工作效率和综合技能。
（二）20**年培训工作改进
（1）培训形式：除讲授、光盘等方式外，针对管理类课程融入角色扮演、案例研讨等，让员工参与其中；针对生产工人技能类培训，多采用现场实操演练的方法。
（2）讲师培养：提高讲师专业化水平，多组织课程开发、PPT制作技巧、授课技巧等方面的培训，同时组织内部讲师交流分享会，交流授课经验及心得体会。
（3）课程开发：针对通用类课程充分调动内部讲师积极性，鼓励进行课程开发，并适当发放奖励，进行课程评审，组建课题库。
（4）培训时间：除了晚上时间培训外，可尝试周六下午进行培训。
（5）加大专业技术类培训：专业技术类培训主要由各部门自行组织，要求各部门上报20**年度培训计划，人力资源部给予支持并进行监控。
篇10：项目需求分析报告
一、项目名称
今日事
二、设计背景
随着社会的发展，我们的生活节奏逐渐加快，与此同时，网络的大量普及，导致大量的信息不断的冲击着我们。在这种生活节奏下，我们难免会出现一不小心忘掉一些重要的事情，这是让我们产生这个想法的一个方面。
另一方面，现如今的学生总是计划很多，却很少付诸行动，这不仅与个人的坚持与否有关，同样是因为步入大学时代后，大家心中充满了迷茫所致，往往计划赶不上变化，因此，我们决定开发这样一款软件，来改变这种情况。
三、项目风险
该软件开发项目的风险承担者有：
任务提出者：需要承担的风险是产品是否能达到用户的需求，该产品是否能带来收益。
软件开发者：需要承担的风险是产品是否能满足需求报告说明书里的各种功能需求等。
产品使用者：需要承担的风险是产品是否能满足自己所需。
四、功能需求
日历功能，可以查询日期
制定计划功能，分为长期，中期，短期三个层次，短期即为今日事，中期为1周或1月，长期为数月或1年，这些可以由用户自己设置。
完成计划功能，可以通过勾选来标注哪些是已经完成的，哪些是还为完成的。
成就系统，通过统计各期所完成计划数量给予用户相应称号，同时可以与其他用户进行竞争。
提醒功能，手机解屏时提醒用户今日需要做的事，而在每天结束时，汇报今日完成进度。
五、运行环境
移动端android平台
六、性能要求
为保证软件能够长期，安全，稳定，高效的运行，应满足以下性能要求：
时间特性：系统响应时间应在人的感觉和视觉范围内（<1S），系统响应时间足够迅速（<5s）。
适应性：在操作方式，运行环境，软件接口或开发计划发生变化时，应具有适应能力。
篇11：项目需求分析报告
一、引言
引言是对这份软件产品需求分析报告的概览，是为了帮助阅读者了解这份文档是如何编写的，并且应该如何阅读、理解和解释这份文档
1.1编写目的：
本需求分析报告的目的是规范化本软件的编写，旨在于提高软件开发过程中的能见度，便于对软件开发过程中的控制与管理，同时提出了本学校排课系统的软件开发过程，便于程序员与客户之间的交流、协作，并作为工作成果的原始依据，同时也表明了本软件的共性，以期能够获得更大范围的应用，同时它也是进行项目策划、概要设计和详细设计的基础，是维护人员进行内部维护，信息更新，验收和测试的依据。
1.2背景及范围
本项目的名称：学校排课系统。
本项目的任务提出者及开发者是：计算机应用三班张哲，用户是学校。
本产品是针对电脑进行排课的'需求设计的，可以完成：基本数据录入与维护、课程表编排、课表冲突分析报告、课表输出、可以直接或导出至Excel打印总课表、教师课表、()班级课表、场地课表、系统管理。
1.3定义 缩写词
学校排课系统软件：学校排课系统软件是为了帮助学校老师对学校的排课更加方便和快速制作处课程表及其管理学校的课程的软件。
二、项目描述：
使用改程序后，学校的排课可以很轻松的安排好，而却可以尽量避免平时排课时出现的排课冲突，还可以临时加补课等功能。
2.1软件开发的目标：
改善目前有些学校人工排课是常常出现的冲突以及浪费的大量时间。同时也通过实践来提高自己的动手能力。
2.2应用范围：
理论上能实现中小学排课，职业中学排课。
2.3子集说明：
软件主要分为两个模块，一个基本信息的录入，一个是进行排课的管理。
2.4软件功能描述：
外部功能：实现了可视化窗口，排课，调课。
内部功能：基本信息的录入、固定课的设置、科目的录入、年级的录入、任课老师的录入、场地限制的录入和课表的查看；排课操作、调课操作、场地调课操作、老师课表及学生课表生成。
2.5软件操作人员的要求
软件的操作人员要求具有一定的电脑常识，并且具有排课的初步常识。
三、软件结构化描述
自己添加一些
四、环境要求：
4.1数据录入精度需求
在进行向数据库录入数据时，要求数据记录准确。
4.2软件自身时间特性需求
程序排课响应时间：由于生成课表是需要看电脑的配置，所有时间可能会不一样，有时候需要等上几分钟
五、软件属性
5.1可用性
本软件由于自身的能力限制，所有只限现在所有的功能。
5.2安全性
由于软件运行数据放在数据库中，所以参数不容易被错改、破坏，万一参数受到破坏，可以从新录入信息进行更正
5.3可维护性
本软件利用数据库进行编程，系统结构由程序基本确定，大量的参数及文本内容全部放于数据库中。修改、更新数据只要在数据库进行修改添加，而不需要对系统结构进行修改，这样系统维护性十分方便。
5.4兼容性
由于尚未测试，故无法对兼容性进行评析。
篇12：客户需求分析报告
项目需求分析，看了听棠的“客户需求何时休”，深有感触，何曾自己不是被这个问题整天困扰：客户需求，为什么总在变阿？做项目真辛苦阿！这样的感叹整天都挂在口上。客户需求变动确实是一个软件开发永远不变的话题。为什么小的软件企业面对经常变动的需求是如此的狼狈？到底要怎么做才能满足客户的需求？
听棠的“客户需求何时休”深刻的披露了这个问题存在的根源。
需求分析，不仅仅是拿到客户的需求，更重要的是还需进行分析，了解细节，并就细节跟客户咨询，获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求，很多问题并不在他们考虑的范围之内，如果作为项目承担方没有去做分析，简单的按照功能要求去设计、规划，最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的，这时，自然需要更改，被看成了需求的更改。其实，都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现，这样的系统本身就是先天不足的了。
听棠所说到的几点，感受特别深：
“其实问题出在开头，客户需求只是软件需求分析的一部分，虽然是比较重要的一部分，但也不要只是去记客户的需求，而是要把客户的需求进行分析”
“客户本身是不怎么懂技术的，客户只知道自己的业务需求，而在软件设计时，是在把业务需求抽象到系统中实现的，把业务转变为逻辑时，一切都应该符合逻辑的，但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的，这就需要分析时分析出来的。少了分析，问题也会在后面的开发中暴露出来，到时可就更麻烦了。”
还有客户的需求本身会有矛盾（这矛盾是指在逻辑角度来讲），客户本身是意识不到的，只有在分析设计时，才会分析出这里的矛盾，而这些问题，如果在期初时，软件负责人不分析，而是纯粹的“听从”客户要求去
篇13：客户需求分析报告
在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。
事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？
先来看看什么是定义客户的需求？
客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。
定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：
1.全面性原则 对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。
2.突出性原则 时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的'独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。
3.深入性原则 沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。
4.广泛性原则 广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
5.建议性原则 客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？”注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义的过程中，做好以下几项工作：
调查――此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然，我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。
分析――分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。
沟通――这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。
试探――试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以，假如你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的认识，你就应该试探性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往这样打动人：“李总，所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来？”
重复――无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。对于上面的试探，如果对方否定，你应该重复：“您是说没时间让他们来，对吧？”如果对方肯定，你也应该重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧？”
确定――销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇。
展示――清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品，展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注意，你所展示给客户的只是样品，要告诉客户如果满意就说明我们的定义是成功的，如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。有很多人认为像培训课程这样的产品无法展示，事实上客户却最希望看到这样的展示。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件：现在已报名人数是21人，您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌方便和相关业务的人员接触。课程的大纲和注意事项清参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便我们的讲师作出修正。……”
等待――耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始，就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。
